第 1 章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
自第一辆汽车诞生以来，世界汽车工业的百年发展历程，主要分为以下四个阶段：以汽车诞生为代表的萌芽阶段，以福特汽车流水线生产为代表的发展阶段，以欧美日产销规模突破千万级大关为代表的成熟阶段，以及 20 世纪 80年代以来的汽车行业多极化发展阶段，取得了令人瞩目的成就(陈容秋，2008)。自 1956 年第一汽车集团有限公司成立后，国内汽车市场逐步发展壮大，伴随国内生活水平提高，汽车保有量的逐年提高，国家宏观政策愈发完善，排放法规的日益严苛、双积分政策和新能源汽车补贴政策落地对汽车行业提出了更高的要求，直接导致整车企业的研发和生产成本上升，利润有所下降。国内汽车逐步由过去的增量市场转变为存量竞争市场，多数汽车厂家和经销商在经过 “黄金十年”的发展，需要面对市场下行的新常态。
这种转变促使着厂家比往常更加关注客户的需求，许多厂商开始针对客户满意度做大量的调研分析，针对不同细分市场推出不同的产品，对同一细分市场的客户推出个性化定制，以期赢得更多客户的满意。因为客户满意才能提高企业品牌溢价、赚取利润。目前，国内大多数品牌的整车企业，在发布一款新车时通常会推出几个不同梯度的配置，不同配置的车型价格差距较大。如果选择顶配车型，除去客户喜欢的装备之外，会附带多个客户不想要的功能，但是由于整车配置捆绑，很多客户认为没必要的配置就不得不要；如果选择低配车型，一些客户很想要的装备又不包含在内。例如，有些客户喜欢音乐，首选多扬声器和高配音响的车型，但不喜欢此车型所配备的氛围灯和桃木内饰，可在选车时会发现，这几项配置的组合是按照一种“全有或全都没有”的原则捆绑销售，要么全要，要么全不要，每项配置都不能单独选择。从目前国内的现状来看，没有一家厂商能提供一张可供消费者随意选择的个性化定制装备表。
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第 3 章 一汽轿车个性化定制管理模式分析 ........................17..............................
1.2 研究方法和内容
1.2.1 研究方法
本文主要采用下面的研究方法：
（1）文献分析法。本文总结国内外对个性化定制的相关理论，借鉴大量企业管理有关的理论、实践经验和相关著作等文献，分析一汽轿车在个性化定制方面的问题及成因，为优化一汽轿车个性化定制方案制定提供理论和实践支撑和借鉴。
（2）定量与定性分析法。通过对一汽轿车的经济环境，社会环境，法律环境，和技术能力四个方面进行定性分析，明确外部环境因素变化对企业的影响，抓住机遇，规避风险，根据外部环境变化及时调整企业发展方向，实现企业盈利目标的同时也使企业不断发展壮大，承担更多的社会责任。通过定量与定性分析一汽轿车在经营过程中的车辆营销数据，以及对外发布的财务报表等信息，明确一汽轿车在当前市场环境下实施的个性化定制管理模式存在的问题并分析形成的真正原因，探究一汽轿车优化个性化定制管理模式优化方案和方案实施落地的措施。
1.2.1 研究方法
本文主要采用下面的研究方法：
（1）文献分析法。本文总结国内外对个性化定制的相关理论，借鉴大量企业管理有关的理论、实践经验和相关著作等文献，分析一汽轿车在个性化定制方面的问题及成因，为优化一汽轿车个性化定制方案制定提供理论和实践支撑和借鉴。
（2）定量与定性分析法。通过对一汽轿车的经济环境，社会环境，法律环境，和技术能力四个方面进行定性分析，明确外部环境因素变化对企业的影响，抓住机遇，规避风险，根据外部环境变化及时调整企业发展方向，实现企业盈利目标的同时也使企业不断发展壮大，承担更多的社会责任。通过定量与定性分析一汽轿车在经营过程中的车辆营销数据，以及对外发布的财务报表等信息，明确一汽轿车在当前市场环境下实施的个性化定制管理模式存在的问题并分析形成的真正原因，探究一汽轿车优化个性化定制管理模式优化方案和方案实施落地的措施。
(3) 案例研究法。本文是以一汽轿车作为案例研究的对象，通过分析一汽轿车在推行个性化定制管理模式过程中存在的问题和原因，寻找个性化定制管理的优化方案。为汽车行业推行个性化定制管理模式发展方向，提供理论和实践依据。
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第 2 章 一汽轿车个性化定制现状和存在问题
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第 2 章 一汽轿车个性化定制现状和存在问题
2.1 一汽轿车个性化定制管理现状
一汽轿车股份有限公司（以下简称一汽轿车）成立于 1997 年，是一汽集团下属全资子公司，主营业务为乘用车整车制造与销售，年生产能力轿车整车 43万辆。现有奔腾 B30/B50/B70/B90、奔腾 X40/X80/T77、Mazda 阿特兹/CX-4 作为已经在市场销售车型，在研的有全新电动车以及各个车型的更新换代产品，此外还有多个平台项目在同步进行。
一汽轿车股份有限公司（以下简称一汽轿车）成立于 1997 年，是一汽集团下属全资子公司，主营业务为乘用车整车制造与销售，年生产能力轿车整车 43万辆。现有奔腾 B30/B50/B70/B90、奔腾 X40/X80/T77、Mazda 阿特兹/CX-4 作为已经在市场销售车型，在研的有全新电动车以及各个车型的更新换代产品，此外还有多个平台项目在同步进行。
2012 年以前，一汽轿车一直采用一车一 BOM（Bill Of Material）的单车固定配置管理模式。项目研发初期，对当前市场的主流车型进行强对标后，销售公司、商品企划部门进行市场调研，形成调研报告明确主销车型的装备及上探和下探车型的装备差，经公司确认后输入给研发部门，在确定平台和动力总成后，依据调研报告形成首版车型装备定义，明确同一平台下各个车型的装备信息，作为正式文件签字下发至公司各个部门（见表 2.1）。
在个性化定制方面，通过增加车型来与其他车型形成装备差，体现出对市场上个性化需求的支撑。例如:新 B70 原有 2.0L 舒适/豪华/尊贵各一款配置车型，通配 17 寸车轮，为响应市场需求，选装 19 寸车轮，应对方案为增加三款车型:2.0 舒适+19 寸/2.0 豪华+19 寸/2.0 尊贵+19 寸三款车型。
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2.2 一汽轿车个性化定制管理存在问题随着市场增量放缓，国家政策整体下行，造车新势力进入市场，以及客户需求不断提高，一汽轿车在市场压力下开始由整车制造厂向服务型公司的转变。通过对一汽轿车现状的分析和与国际汽车公司的对比发现一汽轿车在个性化定制管理方面存在如下问题：
1.研发个性化定制管理问题在于研发工作效率低。整车从诞生至车型退市历经 5 年甚至更长，年型、改型会衍生出多个车型，奔腾 B50 达到 130 多种车型配置。随着售后业务产生的利润占比提高，整车厂逐步介入售后市场，原来由 4S店加装的热门装备，逐渐前移至整车厂，更是导致对车型研发配置数量激增。从研发角度看，在车型退市前要保证 130 余中车型配置的信息准确性，研发发出文件、发展部更改车间工艺卡和组织试装、生产组织投产文件，每个零件的变更都需要维护 130 余车型，工作繁琐切容易发生错漏。研发车型数量增长，
车型产品线不断丰富，产销量的不断增长，多工厂的生产模式，需要专业设计师将更多的精力放在零件研发本身，零件对应的衍生车型则需要单独对应，需要个性化定制的管理模式优化。
2.销售个性化定制管理问题在于选装定义简单，缺少个性化定制专属服务。通过对一汽轿车的各大 4S 调研可以发现，目前个性化定制主要表现在外观装饰件、个别单一功能性装备以及外观颜色等几个方面，定制数量少。客户在为自己选购的汽车进行个性化定制时会发现，厂家固化了少数几个配置供客户选择，整个过程是一个被动选择的过程。真正的个性化定制应该满足用户的主动个性化选择需求。以奔腾 B50 为例，在 3 中动力总成组合基础上，7 种外观颜色可选，2 中内饰色调可选，其他装备均打包至固定的配置中，远远无法满足日益变化的用户需求。此外，客户为个性化定制产品支付溢价，销售公司并没有提供与之相符的服务。在当前的产销模式下，销售部门对选择个性化定制产品的客户与普通客户并没有任何区别对待，没有针对性的个性化服务内容。随着市场发展，主客体关系变化，大量的客户由选购首台车需求转变为二台车的改善需求，对汽车了解更加深入、对配置要求更高，主动安全、自动驾驶、人机交互等等功能需求不一，使各大汽车厂商仅提供有限的配置不能满足客户的整体需求，导致客户满意度下降，品牌影响力降低，直接影响企业利润。
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3.1 一汽轿车个性化定制外部环境分析 ..........................17
3.2 一汽轿车个性化定制内部环境分析 ............................24
第 4 章 一汽轿车个性化定制管理优化方案和实施保障 .................29
4.1 一汽轿车个性化定制的目标 ..................................29
4.2 一汽轿车个性化定制管理模式优化方案 ..................................31
4.3 一汽轿车个性化定制管理模式优化方案的保障措施 ..............38
第 4 章 一汽轿车个性化定制管理优化方案和实施保障
4.1 一汽轿车个性化定制的目标
通过对一汽轿车的综合分析，一汽轿车个性化定制管理模式应努力提升产品力和产品质量来补齐短板，针对性开发选装包来应对市场个性化定制需求，同时与互联网电商合作，开通线上点单的网络销售模式，同步提升售后服务质量。
4.1 一汽轿车个性化定制的目标
通过对一汽轿车的综合分析，一汽轿车个性化定制管理模式应努力提升产品力和产品质量来补齐短板，针对性开发选装包来应对市场个性化定制需求，同时与互联网电商合作，开通线上点单的网络销售模式，同步提升售后服务质量。
当前存在的改装车市场就是一种较为常见的个性化定制方式，通常发生在营销及售后阶段，即在固定配置车型基础上增加或者替换现有零件为个性化产品，由 4S 店或者外部的改装维修店实现个性化定制。这是一种最为容易实现的相对简单的形式，但是对产品有一定的局限性，适于那些可以在售后维修车间进行简单装配的产品，例如保险杠、内外装饰件等。对于对外观或参数影响较大的改装，需要到国家相关部门进行申请，更改行驶证获得认可后车辆方可上路。选择型定制是在生产制造阶段引入，需要设计将零部件的接口进行标准化设计，在生产制造阶段按照客户选择的个性化定制方案来组装，生产定制的产品。其本质是事先对客户的需求进行调研分析，根据调研结果固化客户需求后，进而设计合适的平台化结构，再基于该平台化零件进行产品配置，以满足客户的个性化需求。付忠璋（2004）、Gu 等(2002)提出了核心型定制模式，即客户直接参与产品设计，在平台基础上完全按照客户需求，在初始设计阶段开始就进行定制化开发，相应内容在生产制造和物流配送阶段也都是定制。
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结论
当今的汽车市场正逐步由增量阶段转为存量博弈阶段，市场不断细分，企业需要在批量生产的基础上提供新产品、新技术或新服务。在互联网+汽车领域内，为满足不同的细分市场需求以实现丰厚的企业利润，最佳的解决方案就是依托于企业柔性化生产的个性化定制。本文以一汽轿车为研究对象，通过分析一汽轿车产销的现状，结合企业管理的 STP 营销理论、4Ps 营销及动态企业理论，提出一汽轿车个性化定制管理模式的优化方案和实施保障措施。本文的主要结论如下：
（1）通过与国际主流汽车公司对比，并结合一汽轿车产品研发现状的分析，发现轿车公司个性化定制管理方面存在的主要问题是，个性化需求分析不透彻，研发工作效率低。销售个性化定制管理浅层化，不能贴近用户真正需求。生产个性化订单生产周期长，造成客户满意度下降，客户流失。
（2）利用定性与定量分析方法，分别从政治、经济、社会、技术四个维度，分析轿车公司面临的外部环境。然后，从技术资源、研发能力、成本管理、研发周期等发面，分析一汽轿车产品研发的内部环境。通过内外部环境分析，明确一汽轿车当前面临的具体问题和原因，提出一汽轿车实施个性化定制管理模式的目标为以选择型定制为核心，提升产品力和售后服务能力，结合电商进行线上点单的互联网+汽车的营销模式。
（2）利用定性与定量分析方法，分别从政治、经济、社会、技术四个维度，分析轿车公司面临的外部环境。然后，从技术资源、研发能力、成本管理、研发周期等发面，分析一汽轿车产品研发的内部环境。通过内外部环境分析，明确一汽轿车当前面临的具体问题和原因，提出一汽轿车实施个性化定制管理模式的目标为以选择型定制为核心，提升产品力和售后服务能力，结合电商进行线上点单的互联网+汽车的营销模式。
（3）一汽轿车实现个性化定制的核心是 BOM 与配置管理模式优化。一汽轿车由固定配置车型设计向基础配置加选装包的个性化定制模式转变过程中，在企业级 BOM 管理和产品交付过程中的配置管理进行突破。企业级 BOM管理必须在产品设计、生产准备和制造物流这三个方面做到完善，提供及时、准确的信息。配置管理需要在工程配置、生产配置、销售配置进行完善，以支撑面向客户的销售点单。
本文针对一汽轿车的个性化定制管理模式进行研究，提出的优化方案对国内自主车企开始进行个性化定制管理具有借鉴意义。另外，通过对一汽轿车个性化管理中的成本、利润、选装件等要素的分析和关联变化关系，为企业的个性化定制方向转型提供指导和借鉴意义。
参考文献（略）
参考文献（略）