第一章绪论
1.1研究背景
在古罗马吋期，人们就釆用了灌溉系统进行农作物的灌概。控制阀作用是控制液体压力、流量或方向，其构成是由阀体组合件和执行机构组合件构成。在此个系统中，人们采用了柱塞阀和旋塞阀。19世纪80年代，随着William Fisher发明了恒压菜调节阀标志着现代控制阀的时代的来临，从那时到现在，全球在控制阀上的年产值巳经超过了 200亿美元，同时，随着技术的革新使得控制阀的需求保持着稳定的增长。山于企业为了节约减少浪费、节约成本，所以对于控制阀的需求有增无减，全球目前大约有5000家的企业在生产控制阀，但是由于需求量的巨大，所以在控制阀市场上形成了较为激烈的竞争局面，目前通过统计数据发现全球前十家门生产企业在控制阀的市场份额中一共占据着70.7%,其中Fisher-Rosemount、Flowserve、Dresser这三家公司占据着前三的地位。目前来看，全球的控制阀市场被二个经济体所分割，分别为北美经济体、亚太经济体和欧盟经济体。经过一次、二次世界大战之后，北美经济体是以类国为首的一批国家，其在工业方面发展领先于世界水平，阀门的产值一直处于世界前列。如今，美国仍为世界最大的供应商。伴随着世界经济一体化程度的加深，美国的阀门生产公司开始不断的进行领域扩张，将阀门的市场开拓到世界其他的国家和地区，不断的通过开拓市场，增强自身的竞争实力。亚太经济体主要是以日木为首的一些国家，日本作为世界第二的经济体，其陶门企业共有706家，但其中15家的产值占到了整个市场的70%。日本阀门中，控制阀门是其主要的经营产目前日本阀门的总产值大约为6亿美元左右。
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1.2研究目的和意义
1、以科学的方法为基础，为ZNZK公司的销售管理在再造的流程。通过对销售业务流程再造的研究，可以减少该公司在实际的销售中的浪费环节，可以帮助公司节约更多的成本，进而可以为公司创造更多的价值。
2、通过对于该公司销售管理流程的研究，提出新的业务流程，进而可以建立起适应市场的新的组织结构，这样就能够从根本上改变原有的、低效的结构，从而可以提高整个销售业务的绩效，建立适应市场变化的营销组织结构，提高整个营销活动的绩效。
3、通过将ZNZK公司员工销售业务流程进行改造，重新建立起新的流程，以此来提高企业的竞争力，通过运用现代的信息技术，搭建现代化的信息平台，使得企业内部各部门之间信息资源形成共享，更为及时有效的掌握一手信息，提高市场的反应能力，更好的为客户服务。
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第二章营销管理流程再造相关理论研究
2.1营销管理流程再造相关概念界定
营销管理是指企业在实现与市场之间的利益互换的时候，对于某些项目进行了规划、管理，使得企业在利益交换的同时保持了企业利润的最大化。营销管理理念的本质问题就是需求管理方面的内容，即对于需求进行适当的、有效的调整。在实际的交换中，任何一家企业都无法准确的预测市场对于该企业生产产品的需求量，但是企业会根据往年的数据进行一定的预期分析，此时就需要企业的管理者针对不同的情况作出不同的决策，进而采取了不同的管理手段，这样才能够更加有效的满足市场的需求，实现企业的利润最大化原则。企业的需求，企业的需求在不同的情况会有所不同，但是在一般的情况下都是为了追求利润的最大化。因此，营销管理屮为了企业的发展提供了相应的理论基础，其中最为有效的就是4C原则，要求企业坚持以消费者为中心，围绕消费者进行营销，将自身的利益行为牢牢的绑定在消费者的身上，这样才能够更好的发展。除此以外，企业的需求是随着不同市场发展需求相符合的。例如处于孕育吋期的市场，由于企业开发研制了新的产品,但是市场还未被打开，这吋候企业需要迅速的打开市场，相领市场，进行资本的原始积累。然而此时的企业会出现多方而的问题，例如准备不充分而导致滞销，对市场调查不全而，而忽略某些潜在因素等。这些问题会影响企业的发展和扩张，所以此时的营销管理就显示了作用，企业可以通过采用高提成、高返利的模式来进行销量的提升。
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2.2流程再造基础理论研究
首先要进行同类项的并，将属于同样的工作或者步骤进行整合，这样就节省了较多的成本；其次要保证程序的步骤足按照正常的逻辑展开的，不能够跳开或者谷略步骤，要不会造成流程的不明确；第二要将权力下放，让员工有在其工作范围内有一定的决策权；第四要考虑多种可能发生的情况，将一种工作流程设立多种方式进行实施，这样就可以应对实际中出现的随机问题；第五要做到控制管理人员的数量，控制监管人员的数量，降低实际的成本；最后耍对于不同的项目设定不同负责人，做到责任带头作用。基于以上这几个方面的内容，可以设计出更加稳妥的业务流程。改进规划包括组织结构的改变、企业文化的转变、人力资源配置的改变以及在采购、生产、销偉等方面的改变，进而形成一套有效的业务流程。企业的业务流程不仅仪是在一个环节上发生的，而是在企业内部多方面同时进行的，只有将这些环节相互联系、相互配合起来，才能够使得企业的流程得到充分的发挥，达到预期的效果。
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第三章对于ZNZK公司销售流程状况介绍......... 17
3.1ZNZK公司发展基本情况概述........ 17
3.1.1ZNZK公司基本情况 ........17
3.1.2ZNZK公司人力资源........ 17
3.1.3ZNZK公司营销现状........18
3.2ZNZK公司原有的销售业务流程状况........ 19
3.2.1ZNZK公司原有的销售业务流程 ........ 19
3.3ZNZK公司销售流程中存在的问题分析........ 21
第四章ZNZK公司销售管理流程优化对策........ 26
4.1ZNZK公司销售管理流程再造的指导思想和原则........ 26
4.2ZNZK公司销售管理流程再造的内容........ 27
4.3ZNZK公司销售管理流程再造对策........ 34
第五章ZNZK公司销售管理流程的保障措施........ 42
5.1纽织建设的保障........ 42
5.2思想观念转变的保障........ 43
5.3管理制度的保障........ 44
5.4建立健全市场信息技术的保障........ 46
第五章ZNZK公司销售管理流程的保障措施
5.1组织建设的保障
为实现企业的宏伟战略目标，企业内部必须建立起来一定的具有科学性质的组织结构，同时，在企业内部树立明确的行为规章制度，建立起来具有自身特色的企业文化形式，朝着共同的目的前进。组织结构的理性有以下内容：职能结构，通过实际的参考和衡量企业的各项业务工作后，能够保证企业实现最终的战略目标。通过调研一家企业内部的各个方而的资源的利用程度，各个岗位的员工的工作状态，进而判断企业内部的部门职能是否出现一些浪费等行为，这样就可以对企业的相关部门进行整改，以便达到更加活合企业生存的状体。职权结构，职权是由一定的程序赋予某一职位的权力的行为。应当注意的是，职权是所属职位的权力，而非个人的权力。通过组织结构的重建，以保证企业内部营销流程的有效运作就需要针对企业内部职位的权力进行重新的设计。全面的设计职位，能够更好的处理企业内部各级别之间的关系，形成明确的权责责任制度。这样就能够使得企业内部的各个部门之间，各个岗位之间能够更好的合作。建立完善的销售组织结构，对于企业的整体战略目标的实现、管理计划的开展都有着重要的意义。在抓住上述内容的构建的同时，还应该尽最大能力的发挥企业内部员工的力量，企业的人才是企业生存的核心，只有不断的将人方的管理和培养放在关键位置上，才能够保证企业在未来的竞争中不断的成长。因此，企业需要建立一种新的组织结构，并且在组织结构将人力资源放在首要位置来进行设计，这样才能够使得企业到达双赢的局面。
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结论
本文通过对于ZNZK公司的业务流程进行具体的分析，找出现有流程中存在的问题，并且通过对于原有流程进行改造，设计出新的流程以满足企业的发展需要。本文的研究主要贡献在以下几个方面：
1、分析了ZNZK公司原有业务流程，并且找出了一些在原有流程存在的不合理的环节。
2、挖掘出ZNZK公司中在销售管理中出现的问题，例如部门之间缺乏沟通，新老员工之间的对撞以及公司缺乏相应的奖惩机制等。找出了这些闷题，方便了以后开展工作进行解决。
3、重新构建了新的业务流裎，在原有的业务流程的难础上进行了加工和革新，去掉一些不必要的环节，整合一些重复性环节，为企业的发展提高了效率。
4、构建了新的绩效考核体系，重新建立关于销售方而的绩效考核体系，能够使得员工的工作积极性人人的提高，这将会使得公司的人力资源处于更加稳定的局面。
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参考文献（略）