本文是一篇市场营销论文，本文将以农业银行XS分行为例，对农业银行XS分行在精准化营销方面的现状及存在的问题进行深刻分析，并提取农业银行XS分行“90后”客户投资及金融消费数据进行分析。
第一章绪论
第一节研究背景与意义
一、研究背景
近年来，在计算机科技不断发展、大数据和云计算大量运用、金融资本的推动以及精准营销理念持续深化的同时，精准营销方面对大数据的运用也在不断增多。与大数据结合的精准营销现已在短视频、电商直播等网络平台上起到了重要作用，也逐步在银行业零售业务中投入使用并成为其数字化转型的重要组成部分（马晨，2020）。然而仅有个别银行推出的这类业务取得了成功，其他大部分银行的营销策略并未取得明显的效果，亦未形成思路清晰明确的发展模式，更未能起到规避市场经济震荡所产生影响的作用。尤其是“90后”的一代人，与其他年龄层最大的不同特征是其成长于互联网环境下，使得“90后”客群成为了一个极为特殊的顾客群，并且他们正迅速成长为国内金融产品消费的生力军。“90后”是成长于网络时代的，他们身上的标签非常独特，比如散漫、思想开放、个性等，因此其金融需求也必然更加个性化，这意味着针对这一顾客群，银行应提供更多的个性化服务和产品才能满足他们的需求。（曹玲，2020）。而现实却是，“90后”客群是银行沟通最少的客户群，由于互联网的发展，年轻人与银行的距离被逐渐拉大，这对国内外银行业都是一个头疼的问题。以“90后”为代表的年轻一代，似乎正在逐渐远离传统银行业（李岩玉，2017）。在金融科技的浪潮下，国有银行该如何与“90后”客户打交道呢？
笔者作为“90后”国有银行从业者，不禁对以下问题产生了兴趣：在目前互联网金融科技背景下，具有巨大金融服务需求的“90后”是否是国有银行发力营销的主要目标客户；如何在“90后”中筛选适合银行的目标客户；他们偏好的金融需求在哪里，怎样为其提供更有针对性、吸引力更强的金融产品？文中试着针对“90后”的特征，以农业银行XS分行为例，对上述问题进行了探讨，并期待抛砖引玉与同业共同寻找答案，积极探索在金融科技背景下，国有银行对“90后”这一群体的精准营销策略（陈立宇，2018）。
第二节研究内容、框架和方法
一、研究内容
文中针对现阶段农业银行XS分行“90后”客群特征和消费行为习惯进行研究，旨在分析和帮助解决农业银行XS分行零售业务的营销痛点，提高农业银行XS分行针对“90后”客户的零售业务精准营销水平，从而帮助农业银行XS分行能够更好地适应大数据时代背景下商业银行的发展需求，并且提前在竞争激烈的互联网金融市场中能够更好地占据有利地位。本文共包含6章，主要内容如下：
第一章为绪论。首先将本文涉及的银行“90后”客群的特殊性与重要性进行了说明，并对此次研究的意义、背景做了简要概述；接着列明了此次研究所选用的研究办法，最后对此次研究的创新之处和存在缺陷的地方做了阐述。
第二章是文献综述。依据国内、国外学者的现有研究结论，对国内外商业银行精准营销情况进行了简单的介绍，并对当前“90后”金融消费的研究现状进行了简要分析，最后简单说明目前银行业对于“90后”客群精准营销情况。
第三章为农业银行XS分“90后”客群画像及精准营销现状分析。首先对农业银行XS分行的概况及零售业务情况进行简单介绍；其次通过现有数据，对农业银行XS分行“90”客户资产及消费行为进行分析，得出“90后”客群基本画像，从而对该客群的金融理财及消费需求进行综合性概述。
第四章为农业银行XS分行精准营销模式及环境现状。通过与内部员工深度访谈，从4P营销策略角度对农业银行XS分行精准营销策略现状进行分析评判，并对存在的问题及原因归纳分析。
第五章为农业银行XS分行“90后”客群的精准营销策略优化建议。借鉴工商银行和招商银行的在精准营销上的做法，结合农业银行XS分行精准营销现状，从精准营销策略优化、大数据营销平台设计、精准营销保障措施三个方面对农业银行XS分行提出建议。
第六章结论与展望，总结了本文的研究结论，并对自身的不足进行了剖析，展望了未来精准营销的研究方向。
第二章文献综述
第一节关于银行业精准营销研究现状
一、精准营销定义
在国外，精准营销最早的研究者是莱斯特.伟门，他于1999年开始研究精准营销，他提出，在持续振荡的市场竞争严峻形势之下，公司应扭转过去围绕产品展开营销的思路，应尽早形成围绕顾客展开营销的理念，利用各种渠道搜集顾客的各方面数据资料，以便完成顾客数据库的建立，并合理利用大数据分析技术从中将真正有需求、有消费潜力的顾客挖掘出来，进而依据其真实所需制定专门的服务流程，提供个性化的产品（Jmans，2018）。除此之外，在将上述工作完成之后，还要注意后续的维护工作，尽可能的提升顾客的满意度、粘性，争取使公司供给完全符合顾客的需求，使双方的利益真正实现最大化（DominikusKleindienst，2017）。
2005年，现代营销之父菲利普.科特勒将精准营销界定为由公司制定并落实的一种交流方案，并且该方案与其他方案相比,其精准性更高，更便于权衡，能够获得更高的投资收益。后来，他又将网络精准营销思想引入到了其早前研究所得出的结论当。菲利普.科特勒指出，对于营销，于公司而言最为关键的是：在与顾客的交流沟通方法以及提供个性化的内容上精益求精，并于需要在恰当的时间、地点对合适的人做合适的事（Roy M，2008）。他还表明，在科技突飞猛进的环境下，某些企业为实现与顾客高效交流沟通的目的，放弃了过去的、效率不高的沟通形式，开始深度引入交互式的新媒体，并且毫无疑问，这些公司的尝试已经成功了（Altman EI，2010）。
第二节“90后”金融消费研究现状
2016年，金融时报记者郑申认为“90后”将成为金融消费市场的主力（郑申，2016）。他指出，在互联网环境下成长起来的“90后”是极为特殊的消费群体。相比其他年龄层的消费群体，“90后”更容易接受超前消费。随着“90后”的财务状况逐渐独立，有着高昂消费欲望的他们极大地促进了消费信贷的发展，根据消费金融网贷平台拍拍贷显示，2016年一季度新增“90后”用户187.4万，占其一季度新增总量的48.8%，同时也是该平台上资金净流入最多的人群。
2017年中国人民大学蒋卓君将消费场景分为互联网消费与服务类、购物类与休闲娱乐类三大类，对各个年龄层在不同场景的消费金额进行研究，指出：年龄较大的人群更喜欢在实体店消费，他们在购物类消费支出金额最高；而“90后”在互联网消费与服务类中消费参与度更高（蒋卓君，2017）。她认为，“90后”消费人群在消费频率及消费金额上，都处于快速上升时期。而且相比于年长的消费人群，“90后”消费人群无论是在消费渠道、消费场景还是消费支付模式上，都有新的转变和不同。商业银行如果重视对“90后”客群的营销投入，可以在未来的消费市场中把握先机。
2019年，学者李诗洋指出，“95后”在理财方面尚处于初级阶段，相比其他客群，他们对待财富会更加趋于理性（李诗洋，2019）。目前，“95后”在运作社会资产方面尚处于启蒙、尝试时期，尽管他们已初步掌握了一些资产管理相关知识，然而运用资金的目的依然是为了使其投资这一兴趣喜好得到满足。由于“95后”基本为刚工作一两年的年轻人，收入来源较少，存款不多，因此，从风险的承受能力角度看，“95后”的风险评级是保守型，风险承受能力较差，未来保持较高的流动性，资金主要投资于稳健的活期存款，同时搭配浮动收益的基金。
第三章农行XS分行90后客群画像及零售业务现状..............13
第一节农行XS分行业务简介.......................................13
一、农行XS分行概况.........................13
二、农行XS分行零售业务的概况....................................14
第四章农行XS分行精准营销现状及宏观环境分析................25
第一节农行XS分行精准营销宏观环境分析...........................25
一、同业对比的优势.................................25
二、区域发展的劣势..............................26
第五章农行XS分行精准营销策略优化及案例实践................41
第一节农行XS分行“90后”客群精准营销策略优化...................41
一、利用有效数据构建客户个性化视图...............................41
二、精准营销降低客户综合成本.....................................43
第五章农行XS分行精准营销策略优化及案例实践
第一节农行XS分行“90后”客群精准营销策略优化
通过分析农业银行XS分行目前在精准营销中取得的实际效果，农业银行XS分行在精准营销理念上亟需“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，其精准营销策略更适合基于以消费者需求为导向的“4C理论”，“以客户为中心”，通过搭建大数据技术平台，为客户建立个性化画像，实时、动态、精准地预测“90后”客群的个性化需求，与客户有效沟通，并以此建立便利的金融消费场景，为每位客户提供低成本、差异化的产品和服务（崔永艳，2017）。
一、利用有效数据构建客户个性化视图
（一）深挖客户需求以建立个体画像
虽然通过第三章对农行银行XS分行“90后”客群零售业务数据的分析，可以得出XS分行“90后”客群的基础画像，但是个体用户之间行为、需求的差异还存在较大的不同，我们需要为每一个客户都建立其独有的个体画像。
一是利用金融数据分类客户。首先，农业银行XS分行需要对当前“90后”客群金融数据进行深入挖掘，将银行数据库内的客户ID、交易记录、资产结构等数据进行关联，消除“信息孤岛”，将行内各系统之间的数据进行整合；其次按照年龄、性别、职业、消费金额、消费频率、资产分布、贷款金额、贷款期限等要素为每一位客户贴上“标签”，建立全方位的客户个体画像，从而细分“90后”目标市场。
二是通过行为数据分析客户。除了可以在银行内部收集到的金融交易数据，农业银行XS分行还需尽可能多地收集“90后”客群的行为数据，例如客户通过农业银行网上银行浏览相关数据时停留的时长、客户在手机银行上点击过的推送产品等。不仅如此，农业银行XS分行还要加大与互联网电商、生活消费、社交媒体等平台的合作，通过外部渠道与银行直接产生的交互行为获得更多与客户相关的行为数据。
第六章结论与展望
第一节结论
本文在分析XS分行现阶段零售业务营销情况的基础上，梳理出了其在精准营销当中存在的问题，并利用大数据技术提出了改进其精准式营销的策略，另外还为其设计并构建了精准营销平台结构，健全了有关的保障策略。
首先是明确了运用大数据技术能够使XS银行在产品零售方面具有更强的精准营销实力。借助大数据技术能够使XS银行对其顾客进行更高效的类别划分和画像，进而对顾客真正的需求进行深挖，接着对顾客的消费喜好和行为做出精准预判，在此基础上方能制定出针对性更强的营销方案、设计多元化的金融产品和针对性的服务、并将防控风险的工作做好。
二是找出XS分行现阶段零售产品营销当中存在的缺陷并对其成因进行了分。这主要是，在挖掘顾客所需方面，缺乏精度，方法老套，致使此现象存在的原因关键在于大数据运用有所不足，缺少有关专业人才；在研发新产品方面，未推出制定类产品，现有产品存在严重的雷同现象，而这主要是由于产品设计脱离了现实而导致的；在拓客方面，获取顾客的能力不强、顾客转化率不高，究其原因主要在于促销宣传不到位，缺乏数据源的支持。
三是依据4C理论对XS零售产品的精准式营销改进提出了行之有效的建议，包含运用数据建立顾客个性化的视图、依据数据对顾客做出更准确的判断以减少各方面成本支出、采集即时信息又提升顾客粘性等。
四是针对XS分行设计其基于大数据分析的精准式营销系统，包含对银行内外顾客需求信息的采集，对消费者进行画像、建立顾客标签库，设计平台实行运作模型等。制定相应保障策略以便平台建设方案切实落实，包含智慧银行建设工作的推进、加强风控、强化对人才团队的培养等。
参考文献（略）