本文是一篇市场营销论文，本研究认为，通过产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、过程策略以及物质环境策略多维度的协同推进，同时建立相关专业人才梯队、科技赋能支持、充足资源支持以及相关制度的完善，最终能够实现P银行信用卡山西地区营销策略的贯彻实施。
1绪论
1.1研究背景
随着中国社会主义现代化经济的发展，城乡居民的收入水平有了显著的提高。人们在生活方式和消费理念方面也发生了巨大的变化。新时代的消费者追求高质量的品牌和高品质的生活，愿意为此付出高昂成本，催生了高消费群体的诞生，他们在拉动市场消费数额的同时，也推动着支付方式的不断变革。伴随着互联网的飞速发展，人们的支付方式逐步变得多样化，在线支付方式以便捷化、规范化、安全化的优势逐步成为主流的支付方式，也进一步推动了国内居民人均消费额的增加。信用卡作为传统的银行产品，最初只能通过刷卡的方式进行使用，而为了不断适应互联网的支付场景，也开发出了更为便捷的绑定服务，与在线支付移动支付相结合，突破传统方式，为消费者提供最便捷化的线上支付服务，使人们逐步告别过去必须带现金外出的生活方式，仅仅只需要一部智能手机即可。据统计，2011至2020年期间，我国信用卡发卡总量以每年10%以上的速度高速增长，截至2021年底，全国信用卡发卡总量已达到7.6亿张，在拉动我国内需方面作出了突出的贡献。伴随着国内消费需求增长和年轻一代超前消费观念的流行，我国近10亿的城镇人口将催生出更大的信用卡消费市场，这一庞大市场所能产生的丰厚利润，也正吸引着我国各大商业银行不断地争抢市场份额。各大国有银行、股份制银行在信用卡的办理环境、办理方式，甚至是在用卡优惠等方面，展开了日益激烈的竞争。
2020年以来，在国内外新冠病毒疫情的反复冲击下，大量的实体经济以及个人逐步面临停业失业，中小型企业也面临资金链断裂的状况。市场经济对资金的渴求达到了前所未有的阶段。但同时，由于大批量的工人停工失业，在收入降低生活成本反而增加的状况下，逐步导致大批量的个人信用评分下降，这一局面的发生，也意味着金融产品的经营需要承担更高金融风险。为了规避这一风险的扩大，如何在瞬息万变的市场环境中精准地找到自己的目标客群，抢占更大的市场份额，遏制潜在金融风险的产生，也就成为每一家银行必须要考虑的问题。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
美国学者布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）在1981年提出了“7Ps”营销理论。相对于传统的“4Ps”营销理论，“7Ps”营销理论增加了三个“服务性的P”，分别为人（People）、过程（Process）和有形展示（Physical Evidence）。“服务性的P”的加入，赋予了营销主体的企业和员工十分重要的意义[1]。7Ps营销理论认为，企业需要不断完善自身的服务，以求满足日益增长的顾客的需求。简单来说，“7Ps”营销理论肯定了在整个营销过程中企业本身的价值以及企业员工的服务价值，这是除了产品价值之外的“增值”。
营销学家温德尔·史斯密（Wendell Smith）于1956年提出了市场细分概念，后来美国营销学家菲利普·科特勒进一步完善了温德尔·史密斯的理论，最终形成了成熟的STP理论，即市场细分、市场目标和定位。STP理论是战略营销的核心内容，是指企业在细分市场的基础上，确定自己的目标市场，把产品或者服务定位在确定位置上。
针对市场营销策略的文献研究，P.Chatterjee（2016）认为市场营销策略的制定是根据当前以及未来市场存在的需求，结合企业自身的特色，能够把企业的产品与服务，有效推向市场的方法和措施[2]。Cantrell Jennifer（2017）在企业的市场营销策略研究中指出，企业市场营销策略必须要根据企业自身的发展需求与产品的市场销售情况出发，制定出更加合理有效的产品营销方案[3]。营销大师菲利普·科特勒认为，营销是个人和团体通过为他人创造产品和价值，并进行交换而满足其需要和欲望的社会过程和管理过程[4]。国外的信用卡营销理念，大多数也秉承了菲利普·科特勒的营销理念，并且经过多年的发展与研究，已逐步形成了完善的理论体系。为信用卡营销理论作出贡献的这些专家学者，也为世界范围内的信用卡营销实践指明了方向。
2相关概念及理论基础
2.1相关概念界定
2.1.1信用卡的概念
信用卡是金融机构为客户提供先消费后偿还的一种金融工具[15]。以申请人个人信贷状况，个人参保、住房公积金缴纳，以及日常生活缴费信息等综合条件为前提，为申请人派发的一种信用凭证，即可以凭借个人良好借贷的信用，在商店等正规场所享受进行先消费后还款的服务。
2.1.2市场营销概念
市场营销是指以满足顾客需求为目的，通过市场实现潜在交换变成现实交换的一系列活动和过程。具体来说，就是在企业市场营销理念的指导下，企业通过一系列的活动将自己的产品传达给客户，以求满足客户的需求，并且用传递价值和服务来强化客户的过程[16]。
2.2市场营销环境
企业在开展有效的市场营销活动时，与企业所处市场环境的适应程度，直接关系到企业能否在当前市场环境中得到有效的发展。市场营销环境是指影响企业营销活动及其目标实现的各种因素和动向，由企业本身和外部因素组成，分为宏观营销环境和微观营销环境[17]。
2.2.1宏观环境
宏观环境，是指影响企业市场机会的主要社会因素。主要包括人口环境、政治环境、经济环境、自然环境、社会文化环境以及科学技术环境等[18]。企业在市场营销活动中能够及时有效的把控好这系列因素的动态变化，将对于企业市场营销策略的制定产生非常重要的价值和意义。
（1）政治环境
在当前社会，政治环境是为企业的市场营销策略制定提供参考方向，可以作为企业营销行为最重要的准则因素。主要包括直接关系企业发展的国家政治形势、政策，以及国家和地方政府所颁发的相关法律法规。政治环境为企业的经营发展限定了最基本的目标、原则、以及发展规则。
（2）经济环境
社会经济状况，将直接影响企业在市场营销策略决策中，采取何种营销方式和规模，也决定了企业在当前营销过程中所能投入的最低成本与获得的最大利润。当前社会经济状况良好，人民的购买能力较好，对应的企业市场营销活动就可以投入更多的成本，并收获更多经营利润，反之则亦然。
（3）社会文化环境
社会文化环境主要是指在当前社会发展阶段下，人民在日常生活中所形成的生活观、价值观、以及道德观。在这些因素的影响下，企业的营销活动要想取得最终良好的营销成果，必须与人民的接受程度相匹配，采取喜闻乐见的大众化的营销策略。
（4）科学技术环境
随着我国经济水平的大发展，企业是否能够率先掌握最新的科学技术，也将影响甚至决定企业营销策略的有效落实。新的科学技术的出现也会为企业的发展带来新的生产力，在此生产力的推动下，企业的市场营销活动不论是在形式上还是在内容方面都将发生重大改变。消费者的购买行为也会受到科技发展的影响，发生不同程度的变化，这也直接关系到企业营销策略的制定。
3 P银行信用卡山西地区营销环境分析........................14
3.1内部营销环境分析.......................14
3.1.1 P银行信用卡山西地区经营现状...............................14
3.1.2 P银行内部营销环境分析......................15
4 P银行信用卡山西地区营销策略现状分析.........................26
4.1目标市场营销战略分析..............................26
4.1.1市场细分.................................26
4.1.2目标市场选择..................................26
5 P银行信用卡山西地区营销策略改进建议...................................45
5.1 P银行信用卡山西地区STP战略调整建议.............................45
5.1.1市场细分...................................................45
5.1.2目标市场选择...............................................45
4 P银行信用卡山西地区营销策略现状分析
4.1目标市场营销战略分析
企业战略是指企业市场竞争中，综合自身内外资源优劣势所制定的企业的长远规划和发展途径。市场营销战略是企业战略中的重要部分，是在总战略目标的基础上，结合客户的需求、潜在的市场机遇、面临的挑战等因素，所制定的指导企业参与市场竞争的策略和方式。P银行信用卡山西地区的战略目标是成为市场第一，采用的策略是借力集团优势资源，先转化集团客户。在发卡渠道上，其超过50%的客户来自于集团内部。
4.1.1市场细分
市场细分是指通过分析当前消费者的行为习惯，按照不同的分类标准，将相同类型客户划分一起，把市场划分成多个子市场的战略方法[37]。
信用卡行业的市场细分，就是根据客户的发卡资质、财务状态、工作行业、盈利贡献等标准，将客户划分成一个个小的群体，把资源倾向于学历更高、资产更充盈、收入更稳定、信贷记录更优良的优质客群[38]。具体来说，首先要对客户的发卡资质进行细分，一般分为年轻高学历、集团客户、集团小业主、小业主、男白女白等。把年轻高学历、集团客户等优质客群作为首选目标，针对优质客户开设不同层次的VIP专属服务。针对还款意愿良好的生息客群，降低其生息利率，以长期留住在本行生息；针对还款意愿良好的非生息客群，提供分期优惠以及低利率的信贷产品，积极推动其向生息客户转变；针对长期频繁套取资金用于不合理消费的客户，降低其授信额度，甚至冻结长期存在不正常消费的客户信用账户，以降低不良风险系数。信用卡作为普适性的金融产品，小业主等大众消费者个性化的需求已经是大势所趋，P银行信用卡要想成为山西地区客户钱包的首选信用卡，应该借助集团科技和大数据的力量，精准分析客户的需求，为客户提供个性化服务。
结论
综上所述，伴随近几年P银行信用卡业务在山西省的爆发式发展，截至2021年底，总发卡量已高达148万张，交易金额市场份额在山西省已成功跃居股份制商业第四的位置。但同时，P银行信用卡山西地区在营销中还存有很多不足之处。
在产品策略方面存在着创新性不足、卡种权益变更频繁；在价格策略方面存在着年费减免逻辑性差、价格没有差异化等；在渠道策略方面存在着各渠道产能失衡、存在不良竞争等；在促销方面存在着活动规则频繁变更、持续性不足等；在人员策略方面存在着一线人员营销技能欠缺、职业生涯规划辅导不足等；在过程策略上存在着申请流程繁琐、过度营销等；在有形展示方面存在着银行营业网点偏少、APP站内信用卡信息展示搜索不便等。
基于此，要想在激烈的市场竞争中，加深山西省人们对P银行信用卡的了解，就需要对P银行信用卡山西地区营销策略进行研究创新，并通过科学细分信用卡市场，有针对性的开展P银行信用卡的产品创新，渠道建设，差异化定价，持续性开展特色促销活动。并加强人员培训，过程管理，以及加强有形展示建设，来营造良好的P银行信用卡营销氛围。此外，要实现P银行信用卡山西地区的营销策略，还需要加强专业的人才梯队、先进的金融+科技平台、充足资源支持以及相关制度的完善，来保障P银行信用卡山西地区营销策略的顺利开展。
为此，本文通过对当前国内外社会背景的分析，利用市场营销的7Ps理论，结合P银行信用卡山西地区目前营销策略存在的问题分析，通过产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、过程策略以及有形展示策略多维度协同推进的方式，并建立相关专业人才梯队、科技赋能支持、充足资源支持以及相关制度的完善，来保障实现P银行信用卡山西地区营销策略的创新性发展。
参考文献（略）