本文是一篇市场营销论文，本研究旨在分析深华公司当前的市场营销现状，找出营销中存在的问题，并针对这些问题提出相应的对策和建议，以便为未来的营销活动提供可行的和合理的建议。
第1章绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
随着社会经济的发展和科学技术的进步，懒人经济开始变得越来越流行。2001年Electrolux创造了全球第一台扫地机器人，至今为止，扫地机器人已经发展了22个年头，技术一直在不断进步，从一开始的随机式扫地机器人，一路演变，不断推出更先进的技术，如陀螺仪导航、视觉导航和激光导航的扫地机器人等。扫地机器人的一代代的更新迭代，在帮助提升用户的使用体验的同时，也在不断的扩大市场销售规模。
到2021年，全世界的扫地机器人的销量已经达到了1500万台，我国已变成世界上较大的扫地机器人交易市场，欧洲和美国也紧随其后。扫地机器人的起源和发展始于欧美，欧美厂商在技术研发和市场布局方面拥有显著的优势，而中国厂商近年才逐渐追赶上来。巨大的商机背后不仅有巨大的回报，还伴随着巨大的风险。中国企业响应国家的“一带一路”、“走出去”政策，加快国际市场的步伐，越来越多的扫地机器人企业走出国门，参与全球竞争。在这样的大环境格局下，深华公司也在积极地响应国家政策，努力开拓欧盟扫地机器人市场，携自有品牌扫地机器人出海。
深华公司是一家主营扫地机器人的中小企业，成立于2016年，位于广东省深圳市，是一家从事扫地机器人的零售和批发的企业。该企业注册资金为500万元人民币，在职员工35人，其母公司深信公司是行业内排名前十的扫地机器人制造商，拥有超过500名员工，具有自主研发能力和生产资质。
1.2研究方法与研究内容
1.2.1研究内容
如图1.1所示，本文一共有四章，其具体内容如下：
第一章为绪论。首先陈述了研究背景，介绍了研究意义，阐明了研究的重要性。其次，陈述了研究方法和研究内容，给研究工作的顺利进行做好了规划。最后，介绍了本研究的理论基础和文献综述，通过学习国内外相关文献，对市场营销理论和扫地机器人行业的相关文献进行了概述，为本文提供理论支持。
第二章为深华公司扫地机器人产品欧盟市场营销现状与问题。本章深入探讨了深华公司营销中存在的问题，并对深华公司的背景、目标等进行介绍。然后提出该公司目前存在的问题，产品定位偏低端、定价体系不合理、渠道布局效果不力、营销推广无新意都是深华公司急需解决的问题。
第三章为深华公司扫地机器人产品欧盟市场营销环境分析。借助PEST模型分析了宏观营销环境，然后进行了微观营销环境分析，最后采用SWOT工具得出以增长型战略来帮助深华公司发展壮大。
第四章为深华公司扫地机器人产品欧盟市场营销组合策略制定与实施保障。该部分首先对深华公司进行目标市场定位，为营销策略的制定打下基础；其次提出4P营销组合策略，构建出完整的市场营销体系；最后针对组合策略提出了实施保障，从而保障组合策略的实行。
第2章深华公司扫地机器人产品欧盟市场营销现状与问题
2.1深华公司简介
深华公司成立于2016年，是一家专门从事扫地机器人进出口业务的中小企业，以自主品牌扫地机器人B2C营销渠道为主，B2B营销渠道为辅，其中，B2B营销渠道又分为自主品牌B2B渠道和ODM贴牌代工业务，其产品已经远销超过30个海外国家。其母公司深信公司约500人，占地面积12000平方米，主要产品为扫地机器人，母公司主要负责研发、生产和ODM贴牌，深华公司主要负责扫地机器人的批发和零售。扫地机器人从技术的不同又可以分为随机式扫地机器人、陀螺仪导航扫地机器人、视觉导航扫地机器人和最新的激光导航扫地机器人。深华公司的扫地机器人的价格区间在100-400欧元之间，2022年全公司的销售额为1621万美元。其中激光导航扫地机器人的销售额占比约60％，陀螺仪导航扫地机器人占比约35％，随机式扫地机器人约4％，剩下的1%为其他产品。深华公司81.5％的销售额来自欧洲，其余来自大洋洲，美洲和亚洲，其中，欧盟又占欧洲市场销售额的88.45%。公司己通过BSCI、CE、ROHS、FCC、EAC、ISO、SIRIM等认证，产品能够达到REACH、ROHS和EN60335标准，产品可以出口到全球任意国家。
7年的发展让深华公司培养了专业的海外营销团队。公司根据市场调研的结果，根据市场的需求，针对扫地机器人产品不断更新迭代，以用科技“解放人们的双手”为目标，一直精益求精，求实创新，致力于追求用科技带来“更少的清洁时间，更多的家庭时间”。深华公司目前销售渠道涵盖了B2C营销渠道与B2B营销渠道，与欧盟很多线上平台和线下经销商已经建立了联系，甚至部分平台和经销商已经建立了合作。
2.2深华公司扫地机器人产品欧盟市场营销现状
基于4P营销理论，本节将从产品、价格、渠道和促销四个方面对深华公司扫地机器人产品在欧盟市场的营销策略现状进行深入分析。
为了对深华公司扫地机器人产品的整体情况和营销现状有更深入的了解和研究，本人对深华公司内部人员进行了深度访谈。
在选择访谈人员的时候，因为深华公司是一家中小企业，公司规模不大，故而选择受访对象的时候，主要还是选择以与营销相关的人员为主，包括深华公司总经理、营销副总、销售总监和销售经理。在访谈问题方面主要以深华公司的整体发展情况、所在团队状况、业务来源、促销手段等为主。本次共访谈了深华公司4名员工，采取的是面对面的方式进行深度访谈，收集了深华公司的一手资料。
结合公司的现状，基于深入的思考，访谈者对访谈的问题都认真的做了正面回复。
总经理G1在访谈中回复：深华公司扫地机器人产品在欧盟市场前几年取得过不错的成绩，出过很多货，也在以德国为代表的部分欧盟国家有一定的品牌知名度，2020年是最巅峰，2021年和2022年差很多，情况跟同质化的扫地机器人品牌相似，但是又比这些中高端定位的巨头比如iRobot、石头科技差，经营和发展受到了多方面的影响，但是我们依然会坚持下去继续做自主品牌。目前深华公司人员的学历组成上比较高，全部都是本科以上学历，但是整个营销团队只有17个人，对于品牌营销来说人力支持显而易见是不够的，长期维持这种状态下去将会影响到业务的推进和公司战略的实施，我们急需引进更多的专业人才为我们公司服务；我们公司同样缺乏的还有专业的自主品牌市场推广人员，目前的17个人里面只有4个人负责品牌推广工作，作为传统的实体行业，B2C营销渠道是深华公司的主要利润来源，但是由于现有人手不足，新招聘的员工需要时间来培训，销量已经开始下滑，进而影响到了公司的整体收入，深华公司需要在营销方面进行更多的投入。除了着力提升管理层的管理水平，帮助他们破除惯性思维，还需要改变旧的管理模式，建立健全企业制度外，同时，深华公司还要不断完善薪酬体系和各种激励制度，激发和调动员工的积极性，发挥其创造性，为公司的目标服务。这些措施能帮助深华公司提高其营销能力和核心竞争力，从而更好地开拓市场。
第3章 深华公司扫地机器人产品欧盟市场营销环境分析 ................ 21
3.1 宏观营销环境分析 ........................... 21
3.2 微观营销环境分析 ................................ 24
3.3 SWOT分析 ........................................ 31
第4章 深华公司扫地机器人产品欧盟市场营销组合策略制定与实施保障 ......................... 36
4.1 目标市场定位 .................................. 36
4.2 市场营销组合策略的制定与实施 ............................. 40
4.3 市场营销策略的实施保障 ............................ 48
结论 .................................... 54
第4章深华公司扫地机器人产品欧盟市场营销组合策略制定与实施保障
4.1目标市场定位
深华公司的市场定位旨在通过提供优质的产品和良好的企业形象，让客户和消费者对公司产生深刻的印象，从而在竞争中取得优势。
4.1.1市场细分
本节将从地理、客户群体、关系紧密度三方面做市场细分。
（1）地理细分
地理细分是市场细分的最基本的分类方式，它将地域区分为不同的区间，并以此为基石进行差异化的营销策略。通常，地理细分以行政区域为依据。深华公司将欧盟市场分为五个区域：东欧欧盟国、西欧欧盟国、南欧欧盟国、北欧欧盟国和中欧欧盟国。东欧欧盟国包括三个国家：拉脱维亚、爱沙尼亚和立陶宛，由于这三个国家的人口基数不大，且消费水平不高，故而之前深华公司并未针对这三个国家做市场开发。西欧欧盟国的五个国家（爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡和法国）的人均GDP都很高，为深华公司提供了巨大的市场机遇。南欧欧盟国包括八个国家（意大利、西班牙、斯洛文尼亚、保加利亚、葡萄牙、罗马尼亚、克罗地亚、希腊），其中深华公司目前仅在西班牙市场开发较为成功。北欧欧盟国一共三个国家（丹麦、瑞典、和芬兰），这些国家虽然人口基数不大，但是都比较富裕，消费水平高，社会福利好，中高端产品的机会大，深华公司在这里潜力巨大。中欧欧盟国涵盖了六个国家（德国、奥地利、匈牙利、捷克、波兰和斯洛伐克），其中，深华公司在德国市场的推广比其他市场更加成功，B2C营销渠道基本上已经实现了全面覆盖，且与德国的许多经销商和零售商建立了联系甚至达成合作关系。
（2）年销售收入
根据客户的年销售收入进行市场细分，可以分为大、中、小三类客户市场。年销售收入在5000万欧元以上，为大客户，购买能力强，议价能力强，有能力成为市场的支撑者。年销售收入在100万到5000万欧元之间的，为中等客户，反应速度快，灵活度高，购买能力和议价能力均一般，但是市场潜力大。年销售收入小于100万欧元的，为小客户，产品品类少，对价格不敏感，忠诚度高，上升空间大。
结论
作为一名深华公司的营销人员，撰写本论文的过程可以视为一次实际演练，是将所学的工商管理知识与实践相结合的一次尝试，这不仅有助于个人的成长和提升，还有助于公司的发展和壮大。随着市场竞争的不断加剧，深华公司意识到多渠道发展、提升市场占有率、培养品牌意识的重要性。为此，本研究旨在分析深华公司当前的市场营销现状，找出营销中存在的问题，并针对这些问题提出相应的对策和建议，以便为未来的营销活动提供可行的和合理的建议。经过研究，我们得出以下结论：
（1）根据地理、客户群体、关系紧密度将欧盟市场进行细分。其中，根据关系的紧密度本文将目标市场分成成熟市场、新兴市场和待开发市场三类，接下来再根据市场的分类，制定了不同的符合市场现状的营销策略，选择其中的成熟市场和新兴市场中的大客户作为近期重点关注的目标市场。
（2）在市场细分的前提下，本文为深华公司设计了符合企业现状的4P营销组合策略：
产品策略方面，主打高新技术营销产品策略，并注重自主品牌的打造。丰富品牌推广方式。以产品质量为基础，树立质量为先的品牌意识。成立专门的部门统筹管理，建立适合企业自身的质量管理体系，不断完善产品规格书，增进客户的信任感与忠诚度。
价格策略方面，采用差异化营销价格策略。在成熟市场中，深华公司的自主品牌本身已经具有价格优势，该类市场中产品的定价低于本土品牌且略高于国内同行的价格；在新兴市场中，深华公司无价格优势，重点推广成熟产品，配合当地的分销商制定价格，同时通过努力改善管理架构和降低不良产品率来降低成本，在待开发市场，采取比成本价略高的价格策略，让深华公司与其他竞争者拉开差距，先打开市场，树立品牌形象，后续再找准时机大力进入该类市场。
渠道策略方面，多元化营销渠道策略。在成熟市场，需要加强对二级市场的管控和与终端消费者的互动，拓展更多的如Aldi Nord的大型连锁商超，注重对渠道的管理与控制，有效规避渠道间的冲突；在新兴市场，寻找优质中间商合作伙伴，给他们提供支持去开拓市场，并维护好和渠道的关系，采取切实有效的措施来调动经销商的积极性，提高他们的推广新产品的意愿。
促销策略方面，一体化营销促销策略，采取组合促销策略，积极参加行业展会，宣传公司形象和实力，结交新客户，面对面和新老客户沟通，了解竞争对手以及行业动态；充分利用线上促销策略，持续导入新的平台来推广产品和品牌。
参考文献（略）