本文是一篇市场营销论文，本文在促销策略上针对目前促销主要依赖于一线销售人员在客户处的直接影响以及销售部微信公众号和在线商城的广告对客户的影响的状况，公司需进一步改善促销策略。
第1章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
在19世纪末和20世纪初，因为没有充足的生产资料，这是一个典型的我生产什么客户就买什么的纯粹的卖方市场时期，在生产不足时，用户甚至没有东西可买。自从上个世纪初开始，因全球工业的发展，厂商生产制造了多样化的产品，企业消费者开始喜欢根据个人喜欢来寻找优质、具有差异化功能的产品。在19世纪30年代，卖方市场因为产出了更多的商品造成了生产过剩，市场供给一时间变成了大于需求的买卖关系。在某些商品上甚至出现了供大于求的现象，企业为了清库存，创造利润更大化，开始了市场营销方面的活动，市场行为的主动权交到了拥有选择权的消费者手中。这也是市场营销原始模型诞生的开始。
到了上个世纪50年代以后，随着全球战争的结束，科技发展与工业生产变得尤为重要。这一时期物质生产得到了逐步的丰盈起来，企业市场开始有了一定的经济基础进行产品升级与生产线升级，市场上可选择的元器件产品也鱼龙混杂。市场整体在向买方市场的转变。买方因为可选择的方向很多，其选择也变得更加扑簌迷离。在上个世纪70年底开始，企业消费者除了具有自主选择元器件产品更多自主权，更加关注于其受到的服务与效率。为了更好的服务于客户，贯彻以客户需求为导向的营销方向，充分了解用户的需求，生产线工艺，以及用户产品定位等，以此来知己知彼获得客户的信任进而转化成订单。尤其是到了21世纪以后，需要强有力的工业产品来为国家战略发展提供支撑，雨后春笋般的工业化企业层出不穷。公司再也无法将生产出的产品自然而然的完全消化在市场中。这一时期市场营销具有了较为完善的模型，生产厂家着重用方法寻找客户。市场变成了以用户为中心的生产模式。
1.2 研究方法与研究内容
1.2.1 研究方法
本文应用的主要研究方法有：
（1）文献分析法
本文通过广泛收集整理了关于各类文献，总节并探讨了关于数字化情境下的工业品营销策略问题，传统工业品的营销特征与策略，工业品的特定营销问题的研究，基于制造业视角的工业品营销问题等。
（2）案例研究法
本文通过针对行业内知名公司，包括自动化元器件行业龙头西门子，竞争对手日本SMC，中国台湾亚德客等公司的营销案例来进行分析，进而探讨出针对自动化元器件领域，费斯托中国公司的营销策略问题。
（3）SWOT分析法
SWOT分析方法，即内部竞争优势（Sstrengths）、内部竞争劣势W（weaknesses）是、外部发展机会O（opportunities）、外部发展威胁T（threats）分析。它一项根据内外部竞争情况来判断企业业务趋势研究方法，它将对象的自身特征、缺陷、机遇和风险因素加以体系研究，并以矩阵方式加以排序，从而较好地理解和预见未来的趋势，从而得出一系列有效的选择结论。本文利用了该模型来分析公司“能够做的”优点和“可能做的”缺点，同时还要考虑外部环境的机会和威胁。通过这种方法，我们可以对研究对象的情况进行全面、系统、准确的分析，从而为制定有效的发展战略、实施计划和采取有效的应对措施提供依据。
第2章 费斯托中国公司自动化元器件市场营销现状与问题
2.1 费斯托中国公司简介
自1925年以来，费斯托公司一直是一家家族企业，公司总部设在联邦德国内卡河畔的埃斯林根。自从公司开端涉及智能化应用领域以来，Festo一直是该行业的领军者，并通过一系列创新的培训方案，在技术培训应用领域取得了国际领先的地位。Festo在工厂自动化以及过程自动化的元器件产品应用领域取得了巨大的成功，其气动产品及电驱动器产品方案获得了全世界大约30万顾客的信任。此外，Festo还为全世界56000家工业企业和教育机构提供了卓越的工业自动化解决方案，其销售量在2021年突破33.6亿欧元，在全世界250个地方建立了分公司，雇员数量突破20700人，其中7%的年销售额投入到了R&D应用领域。费斯托中国有限公司最早于1985年在同济大学成立了技术培训中心，在1993年建立费斯托中国有限公司上海办，也就是同年费斯托中国正式开启了中国大陆地区的业务发展。从1993年开始到2022年公司逐步发展成立拥有员工3000多名，年营业额近40亿人民币的体量。在生产方面在济南建立了全球生产中心，在上海，成都，北京建立了费斯托数字化产品体验中心，可以直接邀请客户前来参观相应的设施设备，进行现场演示。同时成立了济南，广州两个物流中心用于接纳德国进口货物的集中处理。费斯托中国立足于自动化元器件产品行业，所谓自动化元器件产品的意思是为满足生产线自动化需求，实现自动化生产功能的产品。举个例子，当生产线上要生产一辆汽车，在使用自动化安装车门的技术中就需要借助于自动化元器件产品。在几乎所有行业的自动化生产线上，都会有费斯托公司应用的潜力。费斯托中国公司在教育领域国内拥有超过了700多个的客户数量，其中包括教育机构、工业企业、大学和职业院校，我们的培训部门为他们提供全面的培训服务，包括基础课程、“交钥匙”成套设备以及其他技术学习资源。
2.2 费斯托中国公司自动化元器件市场营销现状
2.2.1 产品现状
费斯托中国公司目前的产品主要包括两类，气动产品，电驱动产品。其中气动产品主要包含气动控制单元（阀岛，阀片），气动执行单元（气缸，气爪），附件（气管，接头）等三个方面。在电驱动产品上主要包括伺服电机，电缸，减速机等相关产品。费斯托公司作为气动阀岛产品的发明者以及总线阀岛的发明者在气动控制方面一直是技术领先的，在竞争对手尚未把安全作为研发方向时，费斯托率先研发出具有Profisafe安全通讯的总线阀岛，将生产线上生产和维护人员的安全保障提高了一个层次，这一举措在技术上领先竞争对手5年左右。在气缸、阀片等领域同样得益于自身研发及供应链的技术优势而得以确定市场领头羊的地位。在电驱动方面，伺服产品是属于近二十年才开始研发的产品，公司评估未来自动化行业的发展会向着轻便的电驱动形式发展进而投重注在电驱动产品的研发和生产上。但是因为在这一领域费斯托是属于后进入者，市场使用已经初步具有一定规模，客户认知程度也很高，后投入的产品在市场认可度相对较低。
第3章 费斯托中国公司自动化元器件市场营销环境分析 ................ 19
3.1 费斯托中国公司自动化元器件宏观环境分析 .................... 19
3.2 费斯托中国公司自动化元器件微观环境分析 ............................ 21
3.3 费斯托中国公司自动化元器件SWOT分析 ............................... 26
第4章 费斯托中国公司自动化元器件市场营销策略制定与实施保障 ................................ 31
4.1 费斯托中国公司自动化元器件目标市场策略 ............................ 31
4.2 费斯托中国公司自动化元器件市场营销组合策略 .................... 34
4.3 费斯托中国公司自动化元器件市场营销策略的实施保障 ........ 38
结论 ................................... 41
第4章 费斯托中国公司自动化元器件市场营销策略制定与实施保障
4.1 费斯托中国公司自动化元器件目标市场策略
4.1.1 市场细分
对于目前费斯托中国公司的主要市场细分体现在行业细分上，由对应的行业销售负责。前面已经提过，目前的组织架构中，行业细分主要体现在汽车，电子，通用行业。但如此宽泛的行业细分，并不能真正将行业特点进行分类和针对性营销。故在2021年，费斯托中国实行了更深层次的行业细分划分。即:细分子行业。将汽车行业做了包括整车，零部件，动力总成，新能源等四个子行业。目前来看，细分后的子行业并没有形成有效营销效果。行业之间从原来可能的合作，变成了更多的竞争关系。没有把客户需求的一条线贯穿起来。这种只是停留在表面上的变格就显得更像是内部权力斗争的结果。从本质上讲，细分行业的目的在于将具有相同类型采购需求与购买特征的客户串成线并作为细分行业，由同一个高度团结的团队来进行跟踪。这里面有两点：一是高度相同的采购需求与购买特征；二是高度团结的团队跟踪。首先我们来说第一点，高度相同的采购需求与购买特征，这需要对公司所有客户进行逐一筛选。确认终端用户所属行业，上下游供应链需求。这里面将团队划分贯彻执行到底的能力一定要有。
结论
从1993年到2023年，费斯托中国在进入中国市场30周年之际，公司得以实现一个新的跨越。本文以费斯托中国公司为例，从国内自动化元器件产品的营销情况进行调查分析，找出费斯托中国公司目前在市场营销中存在的问题，并找出问题所在原因，并结合相关市场营销理论知识给出改善方法和建议。综合得出以下结论：
在产品策略上针对不同行业做不同的产品开发策略。产品销售中合适的市场营销在于满足市场需求，供给市场需要的产品以便于销售获取利润。对于自动化元器件行业，一体化的解决方案供应商是具有显著优势的，在保证基础市场基础上再继续开发新领域，以保证持续性的创新增长。
在价格策略上对不同客户以及不同行业的不同需求来看，合理利用价格歧视来保障利润最大化。采取整体方案形式均衡不同产品的价格，以做到总体利润率最高。对于完全竞争的市场，则是要充分利用经销商的关系优势，获得关键决策人的支持，而同时给予代理商充分价值的利润让渡。
在渠道策略上针渠道策略组织架构重构，提高响应速度促成高效率的合作。客户关系维护建立上行业销售及时跟进客户需求，给予专家或顾问式销售的帮助。渠道经销商要充分发挥经销商灵活的功能，同时保障合理稳定的市场。培训部的功能释放，在客户使用过程中客户的熟悉程度认可程度都是很重要的。
在促销策略上针对目前促销主要依赖于一线销售人员在客户处的直接影响以及销售部微信公众号和在线商城的广告对客户的影响的状况，公司需进一步改善促销策略。
参考文献（略）