本文是一篇市场营销论文，本文在分析F公司的过程中，重点分析了其加装电梯当前对营销策略，通过综合应用相关理论、现有文献结果以及国内在其他地区的一些成功案例。
第1章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
（1）人口老龄化
第七次全国人口普查，我国共有2.6亿人年龄达到60岁及以上，在总人口中占据的比重接近20%，其中近2亿人年龄达到65岁及以上。上海市，60岁及以上的人口占比已达23.38%，65岁及以上人口占比16.28%位居全国之首。从此次普查数据可以看出，我国的老龄人口已越来越多，人口老龄化现象日益明显。而老旧住宅小区的主要居住人群就是这些老龄人口，老年人的身体健康状况一直是全社会都密切关注的问题。至于目前老旧小区的来源，主要是上个世纪80年代以后，随着我国经济的发展，各地市都争相开始建造住宅楼房，这些楼房存在至今已成为老旧住宅。现已过去三十余年，老一辈年们年事已高，如今还居住在高层的6楼甚至7楼的居民，天天都要爬楼上下六七层都，尤其是老病残的，每天一手扶着楼梯扶手、一手撑着拐杖，拖着年老体衰的身体上上下下，部分老年人因生活不变而选择减少出门，甚至尽量不再出门。显然，在老年人养老和居家期间，爬楼梯已成为出门面临的主要痛苦，甚至成为在日常生活中面临的主要难题之一。现如今老旧住宅小区的高龄居民越来越多，上下楼梯已然变成他们老年生活的绊脚石，老年生活的幸福感也因此受到严重影响，所以为此类住宅加装电梯已是迫在眉睫。不仅可以有效满足“悬空老人”的往来出行的需要，提高住户的生活品质以及享受公共服务的幸福与满足感，而且响应了国家提出的鼓励各地对城镇老旧小区有条件的楼栋加装电梯的号召，深化供给侧结构性改革，更好地满足老百姓日益增长的需求。
（2）既有住宅加装电梯需求大
根据国家住建部公布的数据可知，我国以人为核心积极推进新型城镇化已取得了一定成果，到2019年年底，常住人口的城镇化率已达到60%以上。然而电梯率过低成为了影响城镇化推进和城镇常住人口面临的主要问题之一，对人们日常生活也造成了一定影响。实际上，西方欧美等国很早便开始意识到该问题的重要性，并要求住宅层高达到四层便要安装电梯，与之相比，我国住宅设置电梯的要求较低，在经济水平的影响下，仍有很多住宅达到6层甚至7层，但是却并未安装电梯，严重影响了人们正常出行。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
实际上，一些西方发达国家在上世纪便开始改造住宅，在电梯加装方面也制定了一系列政策方案和扶持政策，且取得了较好的效果。1977年，瑞典政府在改造加装电梯时，通过设置专项基金的方式满足项目需求，同时成立了专门的改造电梯工作组为加装电梯工作提供指导，为顺利开展加装电梯工作提供了一定帮助。新加坡在改造加装电梯项目时，主要改造和加装政府筹建的建筑，经过政府出面协商处理后，同意加装电梯的住户满足2/3即可加装。在筹集资金方面，新加坡给出的补贴达到了90%，是目前为止补贴率最高的国家。日本为了支持和鼓励居民自主改造，在划分住宅等级后，结合分级结果制定了相应的加装方案，同时给予了相应奖惩方案。因涉及到意见征询工作，所以在2003年修订了原本的建筑区所有权法，即若要实施重建计划，同意的业主需要达到一定比例。朱天禹（2021）在关于德国的适老住宅建设和适应性改造的研究中介绍了德国加装电梯的策略方式以及相关标准。
1.2.2国内研究现状
（1）加装电梯市场方面研究
陈俊峰（2020）研究指出，趁旧楼加装市场的方兴未艾之际，提供一整套加装工程的解决方案，创立有别于原先单纯电梯品牌之“加装品牌”，有机会或许将成为一个趋势。借助旧楼加装电梯推广，于整个行业来说是一个扩大整个电梯行业市场边际的机会。于行业内，也是各电梯企业和代理商在熟悉的战场上迅速插旗占地，成为局地知名品牌的一次机会。针对既有住宅尽快加装电梯一事，全国各地各级政府实行的措施百花齐放、百家齐鸣，希望可以达到快速推进的效果。但是各地的成效却不相同，究其原因，主要是首次建设资金难以归集，长期的维护资金难以保障的问题。尽管道路是坎坷崎岖的，但是从各地政府在各方面（如政策、资金等）的扶持力度上可以得出结论：加装电梯的前景必定是光明的，而且在未来将是一个潜力巨大的市场（赵迎龙，2021）。
第2章研究概述及相关理论
2.1加装电梯市场研究概述
2.1.1加装电梯概述
在既有住宅上加建的电梯即为加装电梯。目前，加装电梯主要分为如下两种：一种为平层入户，指的是乘客在从轿厢出来后可直接抵达门口，如图2-2；另一种为错半层入户，指的是乘客从轿厢出来后需要再通过半层楼梯才可抵达门口，如图2-1。
2.1.2加装电梯市场
随着老龄化程度的不断提升，以及国民生活质量和水平的不断提高，加装电梯的需求越来越高，特别是拥有较多行动不便住户和老年住户的老旧小区，这些小区的住户对加装电梯大多持有支持态度。
通过图2-3数据可知，在1978-2000年间，我国已投入使用的建设住宅总面积高达19.2亿平方米。由于上世纪我国正处于兴建阶段，所以多数住宅并未建设电梯，然而在城镇化与老龄化不断加剧的背景下，老旧住宅对加装电梯的需求越来越高。据住建部统计显示，全国加装电梯潜在需求量约200万部，2018年完成1万余部加装任务，4千余部正处施工状态，7千余部正待审核。以上数量与我国加装电梯总需求量相比，尚存很大提升空间。
2.2市场营销的相关理论
2.2.1营销策略理论(STP)
上世纪90年代，学者科特勒首次提出了STP理论，这项理论中指出，随着市场环境的不断变化，客户需求也随之改变，而企业无法对所有客户全部满足，所以企业需要明确发展定位，这样才可将企业效益提升至最大程度。STP理论是在进行营销4P分析的前期重要工作。构成结构有三个方面，分别为：market segmentation即为市场细分、market targeting是指目标市场以及market positioning对目标市场进行定位。这是对公司的市场进行定位即为市场定位，这是市场评估的重要环节及必经过程。
（1）市场细分
在市场营销实施前，首先要完成市场细分工作，找出并明确企业目标市场。对于企业而言，需了解最适合企业产品营销的市场，不可将量有限资源分布在各个市场中。从市场角度来看，市场中消费者众多，不同消费者需求有所不同，各阶层差异也较为显著，所以企业需要充分认识不同阶层和不同消费者的差异，这对节约销售成本和提升企业盈利水平有着很大帮助。
在开发产品前，企业要深入分析目标客户需求，确保所开发的产品差异化特征，之后再结合各市场消费者特征，从家庭、职业、教育等多方面来分析市场消费者，以此确定消费者习惯与理念，进而制定合理的营销策略。市场细分工作的实施不仅能帮助企业培养忠诚客户，而且还可引导企业走向持续、稳定的发展道路。因此，企业落实市场细分工作尤为重要，可帮助企业制定个性化服务或产品，进而更好地开展市场营销。
（2）目标市场
目标市场指的是根据企业自身的优劣势所选择的目标客户群市场。企业为目标市场的人群提供产品与服务。简单来说，指的是企业为所确定的某个消费群体提供所需服务。在确定目标市场时，企业首先要进行多层筛选和分析，最终最适合企业发展的市场即为目标市场。在目标市场选择中，可供选择的市场覆盖模式主要有五种。
第3章F公司加装电梯业务市场营销现状及问题分析............................12
3.1 F公司简介............................12
3.2 F公司加装电梯业务市场营销现状.............................12
第4章F公司加装电梯业务市场环境分析..........................19
4.1 F公司市场营销宏观环境分析..............................................19
4.1.1政治法规环境....................................19
4.1.2经济环境.................................19
第5章F公司加装电梯业务市场营销策略方案..................................26
5.1 F公司加装电梯业务市场目标营销战略（STP）..........................26
5.1.1市场细分......................................26
5.1.2制定目标市场战略，定位高端市场..............................26
第6章营销策略实施保障
6.1完善一站式加装服务方便于民
在加装电梯政策日益完善的环境下，参与到该行业的公司越来越多，导致行业竞争日益加剧。因此，企业若要得到较好的发展，保证营销路径的稳定性，可在树立良好企业品牌形象的同时，强化自身核心竞争力。
F公司在经营发展中，可将自身定位为服务型公司和品质公司，利用自身在服务和品质方面的于是实施差异化营销，同时将其作为宣传活动中的主要内容。与此同时，F公司也可从下述方面入手有机自身品牌定位和促销产品的方式，从而形成一定的优势：
第一，提供如下图6-1所示的“一站式”服务。F公司可继续完善和延伸当前服务链，即提供包括售前、售中和售后于一体的服务。在售前服务中，主要负责提供勘察场地、建设方案等服务内容，如业务人员征询业主意见后，同意的业主达到2/3及其以上，则可在业主的委托下准备加装电梯工作，在双方签订合同的过程中，需要业主提供相应的资料和要求，公司向政府相关部门递交自身设计的方案图纸。政府在公示申报项目后，F公司便开始步入施工阶段，包括安装部件、装卸设备等工作，在此过程中需要做到严格把控施工质量，在完成安装工作后，质量监管部门会根据相关要求验收项目，合格后方可移交业主使用，整个项目全部完成。
第二，在业主协商协调是否加装电梯工作时，F公司可以积极参与其中，在调动社区组织与街道如居民委员会、业主委员会等积极性的同时，和业主进行协商和沟通，在双方交流中建立公共情，也可将业主道德意识与集体意识激发出来，从而使业主针对加装电梯方面形成共识。
第7章研究结论与展望
7.1研究结论
在我国人口老龄化日益加剧的环境下，加装电梯成为了较为重要的民生工程，越来越多的加装电梯企业意识到这一点，且积极参与其中，导致行业竞争日益加剧。因此，F公司可通过提供差异化服务和发挥自身优势等方式，提高自身的核心竞争力，将市场红利期抓住，从而取得较好的发展。
本文在分析F公司的过程中，重点分析了其加装电梯当前对营销策略，通过综合应用相关理论、现有文献结果以及国内在其他地区的一些成功案例，得出了下述结论：
第一，在市场定位方面，F公司定位为高端市场，因此F公司在保证产品质量和品质的同时，也需要提高服务水平。在具体实施过程中，F公司可选择差异化市场策略，通过发挥出自身优势为目标客户群体提供高品质的服务和高质量的加装电梯产品。与此同时，可结合自身发展加入一些中低端加装电梯项目中，以便不断扩大公司在加装电梯领域的市场占有率，从而提高自身在行业中的影响力。
第二，F公司需要重视一站式服务营销的运用，并通过定期培训业务员的方式提高其销售技能和专业技术，并且在培训过程中可共享一些销售经验，促使公司业务员整体质量和能力得到提高。不仅如此，F公示也可和相关主导部门积极联系，通过举办相关宣传活动等方式，提高物业该公司、业主等对加装电梯的了解和认识，促进业主对加装电梯的接受程度。
第三，F公司在加装电梯市场营销方式上，要结合市场变化和时代发展及时改进和优化。在互联网时代背景下，可利用新媒体和线上线下相结合的方式来营销，这样在跟上时代发展步伐的同时，也可将企业和客户间的传播限制打破，做到及时改进和反馈客户反映。在此过程中，不仅有利于提高宣传范围和宣传效果，而且也有利于加强和业主的沟通和交流，促使双方在加装电梯方面形成共识，更快签订订单。
参考文献（略）