本文是一篇市场营销论文，面对市场环境的改变以及竞争的日益激烈，戴尔公司在中国的市场份额呈下降趋势。为了解决营销策略与中国市场环境不适合的问题，本文采用波特五力模型分析了行业竞争环境，结合4P和4C理论提出优化策略。
第一章 绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
我国2021年公布的十四五发展规划中明确提出了未来五年内的经济发展目标，划定了七大数字经济产业，包括云计算、大数据、物联网、工业互联网、区块链、人工智能、虚拟现实和增强现实，在未来一段时间内，这七大产业将成为我国数字经济的核心，预计超过GDP的10%。可以预见未来的五年内，是我国数字化产业与转型的关键时期，最终目标是提高数字化产业建设水平，建成高质量的数字中国。
作为经济发展新动力的数字化技术相关产业,已经成为推动经济与企业发展的新增长点，尤其在新基建项目大面积落地的今天，更是关系到我国经济转型的关键因素，是加速新产品、获得新的竞争优势、实现弯道超车的重要节点。新基建包含的内容很多，但数字化设施建设是其核心基础,基于数字化所实现的智能创新已经呈现出迅猛的发展势头。数字化技术的基础设施建设，已吸引众多企业参与，IT设施作为现代化企业的标志，对企业管理和运营起到了巨大的提升作用，逐渐受到更多企业管理者的关注与重视。
2020年在全球范围内爆发了新冠疫情，对全球经济造成了沉重的打击，使许多国家的经济出现负增长。疫情爆发后，我国及时采取了控制措施，但不可避免的对企业仍旧造成了一定的影响，不过也为企业带来了新的发展机遇。受疫情影响，使生存下来的企业不得不思考产品与服务的转变，以应对新的环境。线下转线上业务已经成为各家企业争相开展的新模式，远程教育、在线服务及办公等项目的开展有力推动了互联网、IT行业的发展，这无疑对从事IT基础设施建设的企业来说是一个重大的发展机遇。
1.2研究内容与思路
1.2.1研究内容
第一章绪论，本章主要介绍了IT行业的整体发展情况，IT基础设施的行业现状，服务器产品的竞争情况，探讨本次研究的意义，为本次研究构建科学的思路和框架。
第二章文献综述及基础理论，梳理国内外相关研究理论和成果，为本次研究理论支撑，深化著名理论在本次研究中的应用。
第三章介绍戴尔公司服务器产品的发展现状，以戴尔公司发展现状为基础，侧重服务器产品营销的介绍，从4P理论出发，找寻戴尔公司营销策略存在的问题和原因。
第四章分析戴尔服务器的市场因素，以PEST为工具，对宏观和微观两种环境进行详细分析，采用波特五力模型对竞争环境做进一步分析，对资源、营销能力、企业经营和企业文化四大因素进行分析，概括戴尔服务器产品的整体情况，为后续服务器产品市场营销策略提供支撑。
第五章设计戴尔公司服务器产品在国内的营销策略优化方案，进一步精准定位目标市场，结合4P理论以产品、价格、促销、渠道作为阐述营销策略的分析点，说明优化方法，并站在消费角度，实现降低购买成本、提升购买便捷程度的目标，最终确立以消费者为中心的营销理念，并指导营销策略的优化。
第六章对本次研究进行总结与展望，将本次研究的结论进一步梳理，对未来的发展方向做初步估量。
第二章 研究现状与基础理论
2.1国内外研究现状
2.1.1国外研究现状
（1）营销策略的研究现状
Neil(1964)指出企业对市场营销的重视非常关键，营销还要采取多方面策略才能最终实现获利的目的。McCarthy(1960)提出了使用至今的经典4P理论，4P理论中包含四大因素，即产品，价格，渠道和推广，4P理论第一次系统的阐述了组合营销策略的重要性，使业内学者充分认识到单一营销理论的弊端。在此基础上又逐渐扩展出了4C、6P和7P理论。这些新的理论使营销理论进一步丰富。
Sonal et al.(1980)对传统营销理论进行了现代化拓展，并在传统营销理论的基础上形成了新的体系，他重新定义了SPs架构，并基于IT行业的行业特色，指出定制化、产品、地点、服务流程和价格等五项影响营销的重要因素，从消费者的角度实现了营销策略的重组，这位学者采取调查问卷的方式在消费者中进行了调查，最终按金字塔方式对这五大因素进行了排序，最终得出在金字塔底部市场更加注重服务、产品和流程；金字塔中部更加注重流程、价格和促销，这一架构对IT行业有着深远的影响。
Ailton et al. (1977)对各个国家的营销策略的发展和应用进行了详细的分析。最后指出虽然这些国家的地域不同，但依然以产品、价格、渠道、促销作为营销策略的基本因素，在制定营销策略时被充分的重视，来形成与本土特色相结合的策略。他还指出市场环境的不同导致市场结构发生改变，这也为本文研究提供了启示。本次研究也应结合我国IT基础设施行业的地域特色来充分考虑四大因素的影响，以这四大因素作为市场营销策略的核心内容，但在具体实施上应结合实际特点加以改变，保障利润最大化和利润的持续性。这种考虑地域特色的策略制定思路具有因地制宜的优点，需要对多个考察对象采取访谈、问卷等调查方式来征求他们的意见，再结合理论模型图分析IT基础设施建设在本地的市场特性，但这种分析方式也具有一定的缺陷，就是这种方式不适用于影响范围特别大的企业。
2.2理论基础
2.2.1 4P及4C营销理论
4P营销理论是一种基于生产者为核心的市场营销理论，这种理论从生产者的角度考虑营销中的各种因素，力求采取适当的方式推销产品，最终达到让消费者接受的目的。从本质上来讲，这种理论属于由内向外的营销理论。这种理论的核心是采取组合的营销方式才能获得最大化的营销成绩，它将影响营销的因素列为四种，即产品、价格、渠道、促销。
4C营销理论是一种基于消费者为核心的市场营销理论，这种理论从消费者的角度考虑营销中的各种因素，力求采取适当的方式满足消费者的需求，从而让消费者接受这种商品。从本质上来讲，这种理论属于由外向内的营销理论。这种理论的核心是采取科学的途径来了解消费者的需求，并采取有效的办法满足这种需求，它将影响营销的因素列为四种，即顾客、成本、便利、沟通。
本文基于4P与4C理论来制定戴尔公司IT基础设施产品的营销策略。进行营销策略优化时更偏向于4C理论，主要是为了实现一种基于消费者需求而制定的优化策略。这也更有利于价格策略的形成，依据定制化的价值进行产品定价。渠道策略的优化时，基于便利理论产生，提升消费者的便利性，采取开设体验中心等方式为消费者提供最大的便利。促销策略的优化基于沟通理论产生，主要是为了实现无障碍的沟通，促进企业与消费者的相互了解，高效沟通即是定制化生产的基础。
第三章 戴尔(中国)IT基础设施的市场营销策略 ....................... 12
3.1戴尔(中国)的基本情况 ................................... 12
3.1.1公司简介 ............................................ 12
3.1.2公司组织结构与人员构成 ............................ 12
第四章 服务器产品的市场营销环境分析 ................... 21
4.1宏观环境分析 ........................................... 21
4.1.1政治环境分析 .................................... 21
4.1.2经济环境分析 ............................................. 21
第五章 戴尔服务器的市场营销策略优化 ................................ 31
5.1 STP分析 ............................................. 31
5.1.1细分市场策略 ............................... 31
5.1.2目标市场选择 ............................... 35
第五章 戴尔服务器的市场营销策略优化
5.1 STP分析
5.1.1细分市场策略
（1）按产品细分
服务器按照外形可分为塔式、机架式、刀片式三种，按照CPU数量可分为三个级别， 入门级1路服务器、中端级2路服务器、高端级4路和8路服务器。塔式服务器也称为立式服务器，可以直接落地;机架式服务器分不同高度需要放在配套机柜上使用;刀片式服务器要配合复杂的机筐使用，具有很强的扩展性，可以多组并联实现迅速扩容。戴尔中国公司目前向市场提供四核以下的服务器。
下图5-1显示了2019年度服务器样式热度排行。最受欢迎的是机架式服务器，近年来呈现上升趋势，以每年8%的速度递增，这是因为机架式服务器的尺寸规范、空间利用率更高，管理更加方便。刀片式服务器市场占有率仅有20%，其高扩展性和低能耗得到各大企业的认可。
第六章 结论与展望
6.1研究结论
面对市场环境的改变以及竞争的日益激烈，戴尔公司在中国的市场份额呈下降趋势。为了解决营销策略与中国市场环境不适合的问题，本文采用波特五力模型分析了行业竞争环境，结合4P和4C理论提出优化策略。
本次研究的主要结论如下：
通过4P营销理论分析戴尔公司在中国的发展现状，发现其营销策略存在欠缺本地竞争性、价格欠缺竞争力、渠道策略管理混乱、促销方式多而效率低下等问题。
戴尔公司在中国的外部环境中机遇与挑战并存。中国经济平稳增长，互联网企业和云技术蓬勃发展，带动了服务器产品市场的快速增长，为戴尔公司在中国的发展带来新的机遇。但中国政府出台了信息安全有关政策，在这些政策影响下政府和电信运营商转向采购国产品牌服务器，给戴尔公司的营销带来一定的挑战。
戴尔公司目前的主力产品是2U机架式服务器，其目标市场为华东、华北和华南等经济发达区域，目标行业是金融、教育医疗、工业和制造业、互联网云计算行业。
参考文献（略）