本文是一篇酒店管理毕业论文，本文根据7P的营销组合理论，分析出南宁安吉景丰国际大酒店营销存在的问题主要有：产品结构单一缺乏个性化、定价体系僵化不灵活、销售渠道过度依赖第三方、促销方式效果不理想、员工素质有待提高、有形展示略显滞后、服务标准和流程不完善。
第一章绪论
1.1研究背景
我国的酒店行业经过了几十年的风风雨雨，伴随着国际上酒店行业的发展与渗透，取得了非常良好的发展趋势，生命力愈发的旺盛。多年来一直保持着较为良好的发展势头，直到2020年新冠疫情的突然爆发，实体经济因此大受打击，酒店业遭受了几十年来前所有未有的冲击。特别是规模比较小的中小型酒店，本身竞争力跟星级酒店和连锁酒店相比就有较大差距，实力也远不及大型星级酒店和连锁酒店那么雄厚，难以支撑长时间的亏损，等到撑不下去之后只能及时关门来中止损失。
本文的研究对象南宁安吉景丰国际大酒店是一家按照四星级标准兴建的酒店，近年来竞争对手越来越多，竞争越来越激烈，而该酒店因为缺乏足够的市场竞争力，自身营销组合策略也存在明显不足，导致发展遇到了瓶颈。加上这次疫情的缘故，本来竞争力就相对比较弱的中小型酒店想要在当前的环境下继续生存，就一定要比之前付出更多的努力。本研究正是在这样的背景下提出的，希望能够对该酒店的营销组合策略进行优化，使酒店抓住机遇，迎接挑战，在竞争中求得生存和发展。
1.2研究目的与意义
1.2.1研究目的
2020年初以来，由于疫情的爆发，给酒店行业带来了很大的冲击，对原本就竞争力不足的中小型酒店更是雪上加霜，虽然目前疫情已经得到了有效的控制，我国已经全面开放，不再采取疫情管控措施，但是由于疫情持续的时间长达三年，长时间的打击使各行各业都不同程度的遭受损失，每个人都在艰难的维持生存，消费者的消费能力需要时间恢复，市场的回暖也需要一定的时间。
南宁安吉景丰国际大酒店作为一家按照四星级酒店标准兴建的酒店，开业至今已经有四年，酒店位于安吉客运站附近，属于安吉客运的中心地带，周围也有许多大大小小的酒店，由于同行业竞争激烈，酒店的业务能力不够完善，加上疫情的影响导致整个大环境都不好，所以更需要有所突破，需要结合市场环境的变化制定相应的营销组合优化策略，尽快对酒店进行进行完善和升级。
本文希望能够对南宁安吉景丰国际大酒店发展所面临的内外部环境进行客观系统的分析，同时运用管理学中较为常用的PEST、波特五力竞争模型以及SWOT分析法，对南宁安吉景丰国际大酒店的有形资源和无形资源、自身存在的优势和劣势、以及酒店所面临的危机和机遇等展开比较，运用STP、7P理论来分析南宁安吉景丰国际大酒店的现行的营销组合，找出营销组合里面的不足之处，提出适合现在市场环境并适用于南宁安吉景丰国际大酒店的营销组合的优化策略。
第二章相关理论基础
2.1相关概念界定
2.1.1市场营销
市场营销的概念随着经济社会的不断发展，其内核及外延也在发展着变化，被赋予了不同的意义。美国最初在1960年就对市场营销的概念进行了界定，市场营销被认为是引导货物和劳务从生产者向消费者所进行的所有的商务活动。菲利普·科特勒在1994年对市场营销提出了新的解释：市场营销是由个人和集体通过创造产品还有价值，然后再跟别人进行自由互换，以此来获得他们所需的一个过程。到了2004年的时候，美国市场营销协会给出的定义是：市场营销其实是属于一项有组织的一种活动，不仅仅包括能够以此来创造出一定的价值，同时还可以把创造出来的价值输送到客户手上，这个过程可以让相关者获得一定的收益[33]。随着市场营销概念的不断发展演变，2013年，美国市场营销协会的董事会经过一致的审核，认为市场营销的定义为：在创造、沟通、传播和交换产品的整个过程中，能够为客户、合作伙伴以及整个社会都带来价值的一系列过程和体系[34]。
无论后来学者做了多少研究，市场营销的概念怎么改变，其本质始终可以归结为，营销人员根据市场进行产品销售和经营活动的过程，这也是与客户建立关系，获取信任的一个过程。市场营销的关键是要根据客户的需要，为客户提供高质量的产品和服务，让他们满意，达到共赢，甚至是多赢的目的。
2.2营销组合相关理论
2.2.1相关营销理论
4R营销理论是在21世纪初期由艾略特·艾登伯格提出的，其核心内容是关系营销，主要包含了四个要素，分别是关联、反应、关系、和回报。其中Relevancy，即关联。是指把企业与客户关联起来，当作一个整体来看待，倡导要重视对于客户关系的建立，把与客户之间长期的合作关系作为企业经营的核心。Reaction，即反应。是指需要站在客户的立场来进行思考，需要及时的对客户的意见和建议做出相应的反应，因为市场会受到很多因素的影响，在企业经营者的角度来看，这点是非常难做到的。Relationship，即关系。是指需要在市场竞争中强调与客户建立长期友好合作关系，重视长期收益，积极引导客户参与到企业的生产和服务过程中来，倡导企业与客户携手共进，共同和谐发展。Reward，即回报。是指在市场营销运作过程中，适当的合理回报不仅是处理营销活动中各种矛盾的起点，而且也是市场营销运作的归宿。
4C营销理论理论，包括了：消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。该理论的详细解读可理解为，首先，从4C理论的角度来看，关注的焦点应该是消费者的满意程度；其次，对于如何降低企业的成本费用，也应给予高度的重视，这里提到的成本不仅是包括资金，还包括时间等；第三，企业要尽可能地营造一个有利于顾客购物的环境，从店面选址到产品的营销通道规划等各个方面，都应该思考如何才能让消费者可以更方便、快速地进行消费；最后，与客户的沟通和交流必不可少，无论是面对面的沟通和交流，还是通过电话或者是通过传真，无论用何种的方式，都需要进行沟通，科学合理的营销沟通才具有有效的意义。
第三章 南宁安吉景丰国际大酒店营销环境介绍 ................................ 13
3.1 南宁安吉景丰国际大酒店宏观环境 .............................. 13
3.1.1 政治环境 ..................................... 13
3.1.2 经济环境 ................................. 14
第四章 南宁安吉景丰国际大酒店服务营销组合现状 ........................ 26
4.1 南宁安吉景丰国际大酒店概述 ........................ 26
4.1.1 酒店基本情况 ......................................... 26
4.1.2 酒店组织结构介绍 ........................... 27
第五章 南宁安吉景丰国际大酒店服务营销存在的问题 .................... 36
5.1 南宁安吉景丰国际大酒店营销策略的问卷调查 ........................ 36
5.1.1 问卷调查设计 ..................................... 36
5.1.2 问卷结果分析 .................................. 36
第七章南宁安吉景丰国际大酒店服务营销策略实施保障措施
7.1优化组织机构设置
南宁安吉景丰国际大酒店作为一个中小型酒店，组织机构的设置相对简单，目前的组织机构设置是设有总经办、财务部、前厅部、客房部、工程部、餐会部和销售部。一直以来酒店都比较注重线下营销，忽略了线上营销的重要性，在当前的互联网发展的势头下，越来越多的消费者愿意选择和接受线上营销的方式，鉴于酒店需要开拓网络营销渠道和增加会员管理制度，如果仅靠现在的组织机构设置是不够的，需要增加公关部门，公关部主要负责新媒体运营推广、会员管理和维护客户关系等，并配合销售部实施酒店的业务拓展和推广。
公关部门需要先建立酒店的微信公众号，增加酒店的营销渠道，扩大酒店知名度，以保障酒店的网络营销得以正常开展，争取给酒店吸引更多的客流量。同时也需要开发酒店微信小程序，让消费者通过小程序注册成为酒店的会员，根据消费者不同的需求，建立完善的消费者信息数据库，通过分析数据来统计消费者的消费水平、消费喜好和消费习惯，有针对性的对消费者进行回访和维护，对于消费者提出的问题需要快速的做出回应，增加消费者对于酒店的满意度，以保障酒店的客户关系维护到位。调整后的组织机构如图7-1所示。
第八章结论与展望
8.1研究结论
随着社会的发展，我国的旅游业和酒店行业呈现了良好的发展趋势，但是由于疫情的爆发加上酒店行业内竞争的加剧，暴露出酒店经营方面出现的一些问题，酒店需要根据市场的发展状况做出一些相应的调整才能继续生存和发展。本文以南宁安吉景丰国际大酒店为研究对象，运用了科学的理论对酒店进行分析，同时使用问卷调查法等方法来探析酒店营销组合存在的问题，最后根据酒店的经营目标分析酒店的细分市场、目标市场和市场定位，并对酒店的营销组合进行优化和提出相应的保障措施。
根据7P的营销组合理论，分析出南宁安吉景丰国际大酒店营销存在的问题主要有：产品结构单一缺乏个性化、定价体系僵化不灵活、销售渠道过度依赖第三方、促销方式效果不理想、员工素质有待提高、有形展示略显滞后、服务标准和流程不完善。
而针对南宁安吉景丰国际大酒店存在的问题，提出的优化建议主要有：（1）产品策略方面，要重视个性化的产品服务，首先要增设各类主题房型，其次应该加强会议类服务水平，第三要增加亲子产品的开发；（2）价格策略方面，要制定灵活化的价格机制，首先可以建立灵活的变价机制，其次可以针对不同的客户群体采取不同的弹性议价方式；（3）渠道策略的方面，要优化各个渠道的营销策略，不仅要自建营销渠道，还要加强新媒体的营销布局；（4）促销策略方面，要开展多元化的促销方式，首先要创新促销方式，吸引更多客户，其次要进行多方联动，开展跨界的联合促销；（5）人员策略方面，要进行人本化的人员管理，不仅要优化薪资体系，提高员工的工作积极性，还要通过各种培训方式，培养高素质人才；（6）有形展示方面，要整和多维度的有形展示，不仅要实现服务环境特色化还要实现服务质量有形化；（7）服务过程方面，要完善科学化的服务流程，首先要完善服务过程的标准化，其次要提升服务的自动化程度，第三要加强突发事件的处理能力，确保客户能拥有良好的服务体验。为了确保方案的顺利实施，还提出了优化组织机构设置、统一员工营销思想、建设客户管理体系、强化酒店文化建设、重视公共关系建立等保障措施。
参考文献（略）