本文是一篇酒店管理毕业论文，本文首先梳理了收益管理的相关理论和文献，从整体上理解收益管理的相关理论。其次梳理了酒店收益管理各技术要素及定价方法，并结合X酒店实际情况，将其应用到酒店实际工作中，最终提高酒店整体的收益水平。
第一章绪论
第一节收益管理研究背景及意义
随着社会经济的快速恢复与发展，产业结构的优化与升级，第三产业在国民经济中占比逐步提升。酒店业作为旅游业三大支柱之一，已成为现代社会中影响力较大的第三产业之一。如何更好地运用酒店收益管理体系，为企业创造更高的收益，是每一位酒店从业管理者需要认真思考的问题。
在我国酒店行业中，豪华型酒店、中高端酒店和经济型酒店的占比分别约为10%、31%、49%，国内酒店市场由经济型酒店占据主导地位。而在发达国家的成熟酒店体系中，豪华型酒店、中高端酒店和经济型酒店的结构占比约为20%、50%和30%。在不久的将来，随着人民群名生活水平的逐步提升，人们对高品质旅居生活的追求成为必然。在出行中，人们对住宿的需求也会进一步提升并提出更高的要求。中高端酒店在未来一定会成为我国酒店业发展的重中之重。基于此，如何能够提升高档型酒店的收益成为酒店管理者急需探索与解决的问题。
一、研究背景
收益管理最早应用在航空领域，其目的是为了解决航空业面临的大量资源闲置、价格混战所造成的收益下滑、恶性竞争等问题。在针对这些问题进行一系列措施之后，收益管理成功地解决了航空业中存在的痛点和难点问题，同时也引来了越来越多学者对它的关注及研究。由于酒店业与航空业有着很多相似之处，例如：前期投入成本高、产能相对固定、需求可提前预测性、市场可细分性、产品及服务易失性等特点，在航空业运用收益管理取得不俗成绩之后，收益管理也在酒店业运用中也得到了快速发展及取得了不错的成绩。
第二节收益管理相关国内外研究情况综述
一、国内外研究情况
汇总“酒店收益管理”是在上世纪80年代由欧美等酒店业发达国家兴起的新兴管理科学。酒店收益管理涵盖的学科非常广泛，包括宏观及微观经济学、营销学、统计学、消费心理学、财务管理学、计算机技术等7门学科都在其身上得到了展现和应用，成为酒店管理相关专业的必修课程，具有理论派系多、知识点涵盖面积广、操作难度大、显著提升企业收益等特点。
（1）相关概念的提出
1972年Littlewood最早提出了收益管理的概念，他从市场导向角度出发，将客户群体进行细分，并对各细分市场的客户行为进行了分析和需求预测研究[3]。Sieburgh将其定义为是对酒店房价和出租率进行控制和管理的程序[4]。Kimes进一步将其进行阐述阐述：收益管理是通过对客房库存进行合理分配，在适当的时间，以适当的价格，把适当的产品和服务出售给适当的客人的一种方法[1]。这一定义被后期学者进行广泛认可并引用。Jones对收益管理的概念进行进一步延伸，他认为收益管理是帮助酒店盈利能力达到最优的系统，它通过市场细分精准匹配客户，利用折扣、动态定价、房源控制等手段来提升酒店的盈利能力[5]。
（2）相关指标的提出
Vinod汇总了收益管理绩效的指标为：客房出租率（Occupancy），平均房价(ADR)，平均可出租客房收入(RevPAR)等[6]。Cross发现大多数酒店将RevPAR作为酒店收益管理绩效评判的最佳指标。但是该指标很难反映在不同竞争环境下，酒店收益管理绩效的不同。为了弥补这一差异，提出收入创造指数(RGI)这一指标进行区分[7]。
第二章酒店收益管理理论基础
第一节酒店的分类及高档型酒店经营特点
酒店的分类标准有很多，我国主流的酒店等级评定采用星级制，由政府职能机构即国家旅游局进行评定。现在较为公认的是五星级制，即把酒店从一星到五星分为五个标准，星级等级越高，酒店的档次就越高。
一星级酒店作为低档型酒店，其设施、服务、安全及卫生，仅能满足最基础的住宿需求；二星级酒店是中低档酒店，其价位较为低廉；一星级及二星级酒店统称为经济型酒店。三星级酒店为中档酒店，也称舒适型酒店，其设施较为完备，酒店产品的性价比较高，能满足大部分旅游者的住宿需求；四星级酒店即高档型酒店，其设施设备完善，服务管理精良；五星级酒店即豪华型酒店，其设施设备现代化程度极高，服务管理水平优异。
第二节收益管理评价方法
酒店常用的绩效衡量指标主要有客房平均出租率（Occupancy，简称Occ）、平均房价（Average Room Rate，简称ADR）、平均出租客房收入（Revenue Per AvailableRoom，简称RevPAR）等。近年来，为衡量酒店整体利润水平，很多企业及学者开始关注出租客房的经营毛利润（Gross Operating Profit Per Available Room，简称GopPAR）。
Occ是指酒店已出租房间数占酒店总体房量的比率。计算公式为：
Occ=（已出租间数/总体房间数）*100%...........................(2.1)
ADR是指当日酒店出租的每间客房的平均销售价格。计算公式为：ADR=已出租房间总收入/已出租房间总数.......................(2.2)
RevPAR是指所有可供出租客房的平均营业收入。计算公式为：RevPAR=已出租客房总收入/总体房间量....................(2.3)
RevPAR是衡量收益管理绩效的最重要的一个指标。RevPAR反映了酒店在出租房量一定的情况下，单位客房的创收能力，也从侧面反映了管理人员平衡出租率和房价的能力和水平，同时也反映出该酒店的盈利能力。
因上述指标均着眼于客房收入，而现在中高档以上酒店收入渠道越来越多，如餐饮、会议、商品、停车场以及其他附属设施等收入。这些部门同样可以为酒店创造收益，同时这些部门也可以采用收益管理方法进行管理。因此，仅用客房收入来衡量一个酒店的整体收入水平显然是有所欠缺的。因此在全面收益管理背景下，需要引入新的指标来衡量酒店的收益水平。人们引入GopPAR来作为衡量全面收益管理绩效的指标。
GopPAR是指总体客房的经营毛利润。计算公式为：
GopPAR=酒店总的经营毛利润/总体客房量.......................(2.4)
第三章X酒店技术驱动因素执行情况............................20
第一节运城及X酒店简介...............................20
一、运城简介.................................20
二、X酒店简介..............................20
第四章X酒店组织驱动因素执行情况..............................36
一、组织支持..................................36
二、中层管理者的选择.................................38
三、强化培训...................................39
第五章研究结论与展望......................................41
第一节研究结论..............................41
第二节研究局限与展望............................42
第四章X酒店组织驱动因素执行情况
一、组织支持
组织支持是指酒店为保障收益管理战略的顺利开展及取得预期目标而在组织设置层面所做的努力，包括行政支持、组织承诺、组织结构的有效性等。组织承诺与资源的提供被认为是收益管理取得成功的关键因素[45]。组织支持度越高，资金和人力越充足，收益管理应用效果就会越好。在相关研究中，Vandeven[46]、Dalton等[47]均证明了组织支持是提高组织绩效的重要因素。
组织结构的有效性是指酒店的组织等级制度和关系有利于收益管理的决策制定和信息传递，提高收益管理工作的效率，表现为酒店是否设立专门的收益管理团队以及该团队在组织中的地位。
酒店在筹建之初，股东与管理层就沟通并明确X酒店以收益管理理念为核心开展酒店日常管理工作，以提升酒店盈利能力。在收益管理组织层面，建立以总经理为中心的收益管理执行团队，下设前厅部、客房部、市场部、人力资源部、财务部等五部门整体配合收益管理执行工作，并定期召开会议，制定酒店收益管理策略。
第五章研究结论与展望
第一节研究结论
本研究立足于运城市X酒店运营实际情况需求，对酒店收益管理理论进行研究与运用。酒店收益管理理论是能够在不改变企业现有投资局面、不额外增加企业支出的前提下，通过技术性管理手段来使酒店收益达到最大化的最有效工具。酒店收益管理的战略的实施不仅需要不断提高预测准确性，对客户市场进行细分并设置价格壁垒，针对不同细分市场进行动态定价，通过库存控制尽可能多将客房销售给高价客户，通过超额预定尽量降低客户临时取消等原因导致的房源空置，还有要给予企业充分的组织支持，建立适合本企业发展的组织结构；同时在相关人员招聘与培训过程中，注重人员的成长性，并建立一致激励机制，让企业与员工成为命运共同体，最后通过表单化管理来促进制度的落地执行。
本文首先梳理了收益管理的相关理论和文献，从整体上理解收益管理的相关理论。其次梳理了酒店收益管理各技术要素及定价方法，并结合X酒店实际情况，将其应用到酒店实际工作中，最终提高酒店整体的收益水平。
酒店收益管理效果的呈现不仅取决于收益管理技术型手段，还需要搭建管理组织体系以保障理论的落地执行。因X酒店地处四线城市，专业人才极端匮乏，为解决这一问题，企业通过建立收益管理组织体系，并对各层级、各部门人员进行培训，并建立考核体系，以期提升团队的收益管理应用能力。同时，在实际执行过程中，为尽量降低其操作难度及提升其持续性，X酒店采用了表单化管理以提醒及督促收益管理理论的执行。通过内建体系，外抓执行，共同打造适合企业自身实际需求的收益管理执行体系。
参考文献（略）