本文是一篇酒店管理毕业论文，论文对太原亚朵酒店进行了SWOT分析。认为当前太原亚朵酒店的营销优势是地理位置优越，软硬件设施齐全，管理比较规范。太原亚朵酒店的营销劣势是市场定位不准，缺少个性化服务，市场营销手段缺乏，销售预订网络不健全，客户数据库的建设不完善，关系管理能力较差等。
第1章 绪论
1.1 研究背景与意义
目前我国社会主义市场经济开始进入平稳发展阶段，第三方服务业迅速成长，而第三方服务业中，市场化程度最高的应当是酒店行业。随着我国经济开放程度的增加，酒店业逐步成长为一个比较成熟的行业，综合实力强的大型酒店越来越多，管理越来越规范，主题酒店、快捷酒店和星级酒店等取代了计划经济时期的招待所，除了利润增加之外，这些酒店更为社会大众提供了更优质、便捷的服务。而社会经济的不断发展，也使得一些企业开始不切实际的拔高，尤其是一些局部地区没有按照科学规划进行投资和建设，在发现酒店服务行业蕴藏的巨大商机后，一些投资商蜂拥而至，造成某些地区酒店数量增长过快，已经明显超出市场需求量，因而酒店行业的区域竞争压力很大。
党的十八大会议之后，党中央在全国大力提倡勤俭之风，各个行业都开始践行“八项规定”和“六项禁令”，要坚决杜绝铺张浪费，理性勤俭节约成为全国人民的共同行为要求。而“八项规定”和“六项禁令”中所提出的“要精简会议活动,切实改进社会风气，严禁滥发钱物，讲排场、比阔气，搞铺张浪费”，对于酒店行业的冲击很大，尤其是中高级酒店受到的影响更明显。山西省太原市亚朵酒店就在此范围中。要在当前形势下实现发展，亚朵酒店首先应当进一步厘清自身的市场定位，根据市场需求的变化对酒店管理和营销规划作出调整，以确保所推出的服务是贴合社会大众需求的，这样才能实现进一步成长。作者将市场营销相关理论作为研究基础，分析和论述了太原亚朵酒店目前的市场营销情况，深入探讨其市场营销中的不足及症结原因，制定了相应的解决办法，为太原亚朵酒店的持续发展提供可行性建议。本文对于山西省其他中高级酒店优化营销管理、扩大市场份额有参考作用。
1.2 研究方法与创新
本文用到的研究方法主要有：
（1）SWOT分析方法。本文运用SWOT分析方法，对太原亚朵酒店营销的内部优势与劣势、外部机遇与威胁进行了分析，对太原亚朵酒店营销的内外部环境进行了深刻认识。
（2）7P营销组合策略。本文在制定太原亚朵酒店的营销策略时，运用7P营销策略从产品、定价、渠道、促销、人员、有形展示、运营管理等角度进行了全面分析。
（3）案例分析方法。本文采用案例分析的形式，对太原亚朵酒店进行了营销策略的研究，以提升本文服务于实践的能力。
本文的创新点是，提出了太原亚朵酒店的差异化产品特色及服务特色，并且提出了运用当下流行的微信营销方式进行酒店产品的营销，具有一定的创新性。
第2章 相关的概念及理论
2.1 服务营销的相关理论
2.1.1 服务营销的含义
服务营销即服务行业的企业对于营销工作的具体管理，服务和具有实在形态的产品是同时产生的，并没有非常明显的界限，但随着社会经济的不断进步，消费者的选择越来越多，因而对于产品的要求也更多，除了产品之外，还对于产品所蕴含的技术和服务等提出要求，因而也可以说服务质量对于产品价值有很大影响，而且目前服务行业的竞争更为激烈，因此许多服务业企业都通过自身服务的完善来争抢客户。
2.1.2 服务营销与产品营销的区别
传统的营销也就是我们通常所说的产品营销，服务与产品是完全不同的，服务是不可直接感知的，同时也是不可分离的，不能像产品一样通过某种方式存储，同时所有权唯一，不可转让。因此服务营销也与产品营销不同：
（1） 营销组合不同
产品营销组合即4P，包括产品自身、产品价格、产品产销地点和营销方式，而服务营销组合是7P，还增添了服务人员、服务展示和服务过程的管理。
（2） 产品特点不同
有形产品有具体的、固定的状态，而服务是无形的，应当是某种行为，这也就使得客户很难通过固定的渠道来感受服务并判断服务的好坏，因此他们对于服务的判断多是依赖于服务设施和周围环境。
（3） 客户可以直接参与服务的生产过程 服务产生的过程中客户是一直存在的，因此通过对客户的管理也有助于实现服务营销的目的。
（4） 质量控制不同
有形产品的质量控制要求交易达到，而且标准很容易确定，但是服务是无形的，而且服务与人是不可分割的，因而判定标准很难确定，同时改进工作也很难进行。
2.2 国内外文献综述
2.2.1 国外文献综述
从上世纪中期，世界经济环境开始不断发生一些变化，而且技术更新换代时间更短，因而企业的经营管理模式也在不断调整。经营环境的不稳定对于酒店服务业有很大影响。从上世纪八十年代开始，企业管理者们在挖掘企业的竞争优势时，开始以资源基础观（RVB）为指导。资源基础观的主要观点是，企业要想领先于竞争对手，关键看其内部是否有特殊的、与竞争对手不同的资源。而九十年代之后，又有学者通过研究资源基础观，提出了核心能力理论。但是无论企业拥有怎样的优势，以及这种优势内容是什么，都必须结合外在市场环境的变化而对自身的发展战略进行完善，才能继续保持竞争优势。
无论是资源基础观，还是核心能力理论，都不能就企业竞争优势的长期保持问题给出真实答案。因此不断有学者对这一问题进行深入研究，1997年Teece等（1997）学者开始研究企业的动态能力，并进一步提出，企业应当从动态角度来对自身综合的资源和的能力等进行调整，包括资源的重新配置和能力再造等，对市场变化的反应速度要快于对手，才能保持竞争优势。此后一直到九十年代，一直不断有学者从各个角度来分析企业的动态能力优势。
企业动态能力理论得到持续完善，同时也有更多的学者开始意识到外在市场环境的不稳定，会对企业的战略规划、经营管理和市场营销等产生很大作用，因而在2005年，学者Foley、Vorhies和Bush总结了企业的营销动态能力，这一理论充分考虑到了外在市场环境的变化，而且认为可以从流程入手来提高企业的营销效能。Maklan等( 2009)主要是从客户关系角度来分析了企业动态营销能力的问题，认为企业动态营销能力应当涵盖四个方面的内容，即了解和管理客户需求、采用各种方法宣传营销知识、提高企业品牌的辨识度、协调企业与客户双方关系。Bruni等( 2009)则认为，企业的动态营销能力主要与人力资本、管理理念和社会资本有关。Fang和Zou（2009）则是借助于新产品研发、产品供应管理和客户关系维护三个维度来分析了企业的动态营销能力，他们的理论认同度较高。
第3章 太原亚朵酒店营销环境分析 ................................... 9
3.1 太原亚朵酒店主要情况介绍 ...................................... 9
3.2 太原亚朵酒店的营销优势分析 ................................... 9
第4章 太原亚朵酒店营销策略 ..................................... 15
4.1 太原亚朵酒店的市场定位 ....................................... 15
4.1.1 市场细分 ............................................ 15
4.1.2 目标市场选择 ................................. 15
第5章 太原亚朵酒店营销策略保障措施 .................................... 29
5.1 建立市场导向的酒店销售队伍 ........................................ 29
5.2 建立统一的营销信息系统 ............................... 29
5.3 完善酒店客户数据库 .......................................... 30
第5章 太原亚朵酒店营销策略保障措施
5.1 建立市场导向的酒店销售队伍
产品生产方与消费者进行直接交易的过程是直接销售的重要模式之一，其在整个阶段没有任何中间环节的介入，尤其是像酒店行业，客人与员工接触的过程就是营销完成的过程，因此，建立有效地酒店销售队伍就显得尤为必要。
（1）打造专业的销售队伍
亚朵酒店位于太原市的重要路段，在进行产品营销的过程中全面组成优秀的销售队伍对酒店进行宣传和营销，可以在一定程度上增加酒店的营业额。在酒店销售队伍的构建过程中，十分注重人员的选择，多数选择熟悉酒店业务、脚踏实地的工作人员，并在队伍组建够对他们进行系统科学的销售培训，使得其在掌握销售技巧的基础上可以担当酒店销售的责任，与此同时，酒店也有针对性的对员工进行长期培训，多方保证人员流动的稳定性，使得员工在酒店感受到归属感和发展空间。
除此之外，酒店还应该培养一批专业技能素质较高的营销人员，定期对他们进行考核，可以通过业绩与工资待遇匹配等多种方式提升员工销售的积极性，将工资设置为底薪、提成和奖励三个部分。其中，工资底薪可以保障员工的基本生活；在每月的定期考核中保持优秀的销售员工可以获得相应的业绩提成，其大约为销售额度的百分之二；奖励部分往往在年终发放，员工们若能超额完成规定任务，还可以获得大约百分之一的额外奖励。工资的激励政策，在一定程度上带动着酒店营销额度的增加。
（2）加强员工培养
对于太原亚朵酒店而言，活动的组织和培训的开展，不仅仅是为了提升销售人员对酒店营销的知识储备，还为员工的长期发展进行规划，将有能力的优秀员工纳入酒店人才储备，为今后的提拔和发展做好铺垫。其一，酒店的人力资源管理部门与其他部门相互配合，对人才进行考察和筛选。其二，根据初步的评定和考核结果，有针对性地根据员工的不同兴趣点和能力点进行侧重，使其可以在适合的岗位上发光发热。其三，通过对比分析，对相应的岗位候选人进行长期的职业培训和职业规划，使其在较短的时间内可以接手新的工作，并根据其在实际工作中的表现决定是否可以进一步获得晋升。这种人才模式的构建一方面可以使得员工的积极性得到调动，他们可以感受到酒店对自己的重视，安心工作；另一方面，对于酒店的综合管理和发展而言，人员流动的稳定性的提升在一定程度上促进着酒店的进步和完善。
结论
本文立足于对太原亚朵酒店营销策略的研究和探讨，力求为其提供更好的可行性意见。本文的主要结论有：
（1）论文对太原亚朵酒店进行了SWOT分析。认为当前太原亚朵酒店的营销优势是地理位置优越，软硬件设施齐全，管理比较规范。太原亚朵酒店的营销劣势是市场定位不准，缺少个性化服务，市场营销手段缺乏，销售预订网络不健全，客户数据库的建设不完善，关系管理能力较差等。太原亚朵酒店的营销机会是政策支持旅游业的发展，政府招商引资带来的商务客源，人们消费理念的变化带来的发展机会以及移动互联网技术快速发展带来的机会。太原亚朵酒营销策略的威胁主要来自中央八项规定的出台造成的威胁，快捷酒店等替代产品的增加造成的威胁以及专业人才缺乏对酒店造成的威胁等。
（2）论文通过STP分析方法，结合当前中央的“八条规定”、“六条禁令”，“纠四风”，根据公司的实际情况，最终将酒店的目标客源市场定位为:以协议市场为主、散客市场为辅的定位。协议市场主要是旅行社协议市场和一些长期合作伙伴的市场。
（3）论文从太原亚朵酒店营销的产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、人本策略、有形展示策略、服务过程策略等方面提出了太原亚朵酒店的营销策略。并提出了太原亚朵酒店营销策略的保障措施：建立市场导向的酒店销售队伍，建立统一的营销信息系统，完善酒店客户数据库，构建优秀的企业文化体系。
参考文献（略）