笔者认为合同管理是项目管理中的一个重要组成部分，项目的成功实施离不开好的合同管理工作。在引进国外专有技术项目的过程中，合同管理的重要作用就已经被很好的凸显出来。跨国引进专有技术项目的流程和内容本身就极为复杂，如果再缺少好的合同管理工作作为支撑，那么对很多新兴的民营化工企业来说就更具挑战性。
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
为了有效填补工业各领域中的空缺，获取更丰厚的利润，引进国际上先进的技术已成为我国企业最为关键和有效的途径之一[1]。进入二十一世纪以来， 我国企业引入国际先进技术的领域在不断地扩大，包括国有企业和大型民营企业在内的越来越多的公司企业都加入了国际技术转让的大潮，国际上的先进生产技术随之不断涌入国内各个领域。化工行业作为国家的基础重点行业之一，起步较晚，很多技术方面还较国际先进水平有一定差距，因此在引进先进技术方面一直保持领先的地位。在此背景下，比如 UOP 和 IFP等先进专有技术不断的被以中国石油、中国石化、中国海油等为代表的国字号企业以及像以恒力石化、浙江石化、卫星石化等为代表的大型民营化工企业不断的引入国内，以提高企业的技术能力和单位效益，进而增强企业的市场竞争实力。
然而由于我国经济发展的起步较晚，国内企业缺乏相关技术贸易经验，由此产生了一系列的问题。诸如对要引入技术的可行性研究不够透彻，盲目引进等现象较为严重，尤其是在引进国际先进技术的合同管理等方面十分缺乏经验，没有一套完整的科学管理方法，使得在专有技术引进的过程中，频繁出现问题，很多技术引进的项目因此而失败。此外也正是因为合同管理方面的不足，国内企业在专有技术引进项目的执行过程中较为吃亏，甚至始终处于弱势地位。因此，提高对合同管理方面的认识和能力已刻不容缓。合同管理的核心在于保障机制，企业通过合同管理来保障己方的应得利益，使项目得以在约束的框架内推进。如果没有良好的合同管理，企业在与外方进行的合作项目中，就很难保障项目目的的实现，比如会出现项目延期、工程质量差、投资超出预算等不受控制的情况，从而对企业产生难以估量的影响。
尽管企业对于合同管理愈加的重视，但目前我国企业在合同管理方面仍存在的一定程度的不足，给企业的发展和技术的进步造成了一定程度的影响[2]。
随着我国企业整体实力的不断提升，参与国际合作的机会也越来越多，合同管理工作也受到越来越高的重视。现阶段合同管理已经逐步成为很多企业非常重要的工作组成部分。通过科学的合同管理制度来实现合同管理工作的有效开展，对企业提升综合竞争实力以及争取到和把握住更多的项目机会非常有意义。
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1.2 研究对象和研究思路
1.2.1 研究对象
本文将 BC 公司引进西方技术公司专有技术的项目案例作为研究对象，主要针对其引进国际先进专有技术的合同管理问题进行深入剖析研究。在分析和论证的过程中，本文主要牵涉到了合同管理、风险管理、保密管理等方面的实际内容。
1.2.2 研究思路
本文以引进西方技术公司专有技术实际的过程为蓝本，以事实为基础，发现并找出BC 公司引进国外专有技术项目的过程中曾发生的诸多问题，如被对方施加不公平条款、产品质量得不到保障、技术创新成果被许可方独占、技术资料泄密等等。然后再根据项目合同管理、合同风险管理等理论来系统分析问题出现的根本原因。最后有针对性的提出相应问题的解决方案，并对方案以及该公司自身的不足提出了相应的补充和改进措施。
文章的结构主要按照发现问题、找出问题原因、提出问题解决方案和解决问题方案的保障措施这一路线进行叙述，并以项目合同管理理论为基础来进行搭建，然后再系统性的展开推导，最后提出具有概括性的结论。
1.2.3 研究方法
本文在写作的过程中主要运用了文本分析法、专家访谈法、头脑风暴法等方法。
（1）文本分析法。文章在研究的过程中，针对所需要运用的知识点，通过查阅互联网上和书籍资料中的相关信息，结合曾签署过的合同以及协议，得到做进一步对比分析所需要的依据，进而汇总和整理出所需的知识理论，并应用于文章的分析当中。
（2）专家访谈法。在文章构思的过程中，走访了案例中的部分关键干系人，以此来获取一手资料和详细的情节信息，并以此为基础对案例进行细致的研究分析。针对其中出现的有代表性的专业问题，特意拜会了石化系统内的行业专家，根据专家的经验和意见总结出了行之有效的方案对策。
（3）头脑风暴法。本文在问题分析的过程中，通过与相关干系人进行组会分析，集思广益，最终推导出各问题根本原因的出处，并捋清了分析脉络。
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2 案例正文
2.1 BC 公司及其化工板块组织架构
2.1.1 BC 公司介绍
在化工行业里，中间体 PT 是很多精细化学品的原材料，近些年来其市场的需求量居高不下。目前我国国内生产中间体 PT 的技术都为发达国家所淘汰下来的污染较重且能耗较高的技术，而西方国家早已应用更为节能环保的新技术，如 SDPT 技术等。这些升级换代的新技术一般不轻易进入发展中国家，存在一定形式上的技术壁垒。如果要引入这些先进的生产技术，企业往往会付出较高的代价。
BC 公司坐落于我国北方某省，是该省的一家大型民营企业，成立于 20 世纪 90 年代。在企业建立后的十几年时间内该司逐渐发展成为以地产、商业、制药等业务为主的多元化集团性企业，在取得不俗成绩的同时，BC 公司在该省也具备一定的影响力和知名度。其总的年销售额可达到近百亿元，是业内的知名企业。近年来，在国内招商引资的大潮下，为了将企业做大做强，此时 BC 公司的领导也试图抓住这个难得的市场时机寻找新的投资项目，很快他们便将目光瞄向了具有丰厚利润但同时也伴随一定风险的化工市场。在当地政府的倡导下，经过一番调研工作之后，该司决定将某项生产化工中间体 PT 的国际先进环保生产技术引入国内，并在该省建立生产基地。以此来达到丰富公司产业种类，提升综合竞争实力的目的。
2.1.2 BC 公司化工板块组织架构
BC 公司在决定上马 PT 中间体项目之后，便凭借着在该地区的影响力从中石油生产系统中高薪招聘了一位较为有威望的生产领导王总来全权负责 BC 公司化工板块的筹建和运行业务。在该领导来到 BC 公司后，迅速带来了一批生产技术人才，并以此为基础逐渐完善了 BC 公司化工板块的组织架构。架构内的主要成员也是负责引进国外专有技术的项目团队成员，主要包括生产部经理、技术部经理、设备部经理和采购销售部经理等。该化工板块的组织架构如下图 2.1 所示：
图 2.1 BC 公司化工板块组织架构图
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2.2 专有技术介绍
西方技术公司成立于 20 世纪初，处于世界五百强前列，有专业的研发团队和商务团队负责其技术的转让业务。该公司在主营技术转让的同时也与该国某知名工程公司合作，负责专有技术的详细设计工作和部分设备的设计选型工作。
西方技术公司主营的专有生产技术研发始于 21 世纪初。目前其大部分的创新技术仅仅应用于小试范围，只在南亚地区有一个实际的应用工厂，但是规模较小，目前看该装置在运行期间表现还算稳定，产品单耗较低，存在较大利润空间。 该专有生产技术简称为 LBPT 技术，是利用市场上常见的烃类化工原料与强氧化剂在催化剂的作用下进行反应生成化工中间体 PT 的技术，PT 是一种烯烃类衍生物。
该衍生物广泛应用于汽车、建筑、装饰等行业，市场价格十分高昂。在 BC 公司进行调研期间，该中间体 PT 的净利润可达近 50%，若按照放大后的规模进行满负荷生产，即年产四十万吨 PT 计算，则两年即可收回投资成本。整个工艺包括反应部分、分馏部分、聚合部分和回收提纯部分等四个主要部分。现规模放大后的该技术许可售价约为五千万美元，其中不包含技术支持和差旅等费用。
目前市场上除了 LBPT 技术之外，还存在另一种生产 PT 的环保技术，即 SDPT 技术。这种技术在生产 PT 的同时，可副产另一种化工中间体 SD。两种技术的主要区别在于，SDPT 技术的总投资成本较高，大概是 LBPT 技术的两倍左右，且 SDPT 工艺技术也相对复杂，但是在国际市场上 SDPT 技术已经有了多套大型成熟的应用装置，而 LBPT 技术仅在南亚地区有一处小型装置在运行。
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3 案例分析 .................................................. 16
3.1 理论依据阐述 ........................................................ 16
3.1.1 技术引进项目合同管理 ........................................ 16
3.1.2 技术引进项目合同风险管理 ......................... 19
4 BC 公司技术引进项目问题解决方案 ........................... 27
4.1 做好合同谈判前准备 ............................................ 27
4.1.1 制定合同谈判策略 ............................... 27
4.1.2 制定合同文本审查方案 .................................... 28
5 实施解决方案的保障措施 ..................................... 38
5.1 完善人资配置与加强员工培训 ............................... 38
5.1.1 完善人力资源规划配置 .................................. 38
5.1.2 加强员工知识技能培训 .................................... 39
5 实施解决方案的保障措施
5.1 完善人资配置与加强员工培训
5.1.1 完善人力资源规划配置
良好的合同管理工作，需要系统有效的保障措施，比如人力资源方面的及时跟进。根据第三章节的分析，由于专业人员配置不齐等原因，致使 BC 公司在合同审查的过程中被对方施加不公平条款。因此为了实现专有技术引进项目的成功，BC 公司项目团队必须要有合理的组织架构，各个职能角色都不可或缺，如商务、技术、法务、翻译等等。他们每一个角色都在谈判或会议的进程中有着举足轻重的作用，关系到谈判与合作的成功和失败。当面对国际上富有经验的商业对手或合作伙伴，为了确保己方的利益不受损失或不处于劣势地位，BC 公司就需要尤其重视这一点。这里可以用木桶原理来解释，木桶定律是指一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板[29]。一只木桶想盛满水，必须每块木板都一样齐整且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水[30]。
如果BC公司谈判团队的人员配置合理，商务法务和技术以及专业翻译等人员齐备。那么这个团队在谈判前就应该会有策略有方向的去做准备，在谈判的过程中就能够具备应对各种情况和问题的能力。只有这样，BC 公司的团队才能够有针对性的相对全面的来进行合同文本审查以及谈判，从合同管理角度规避可能出现的风险。
此外，BC 公司可以利用人力资源金字塔规划法进行人力资源规划的分析讨论。以目标为基础，通过与西方技术公司的人力资源配置进行对比，找出己方的弱项，并弥补不足，最终做到项目团队内部角色人员齐全，没有短板。这样就可以从人力资源方面做到风险的有效防范。具体如下图 5.1 所示。
图 5.1 人力资源金字塔规划法
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结论
合同管理是项目管理中的一个重要组成部分，项目的成功实施离不开好的合同管理工作。在引进国外专有技术项目的过程中，合同管理的重要作用就已经被很好的凸显出来。跨国引进专有技术项目的流程和内容本身就极为复杂，如果再缺少好的合同管理工作作为支撑，那么对很多新兴的民营化工企业来说就更具挑战性。本文通过对 BC 公司专有技术引进项目案例中出现的合同管理涉及的问题进行深入的探讨和分析，揭示了该专有技术引进项目失败的根本原因，并进一步结合项目中出现的问题提出具有针对性的系列解决方案。
在国外专有技术的引进方面，BC 公司显得急功近利。由于缺乏必要的风险意识、对合同文本审核不细致以及保密管理工作不到位等因素，从而在根源上导致了 BC 公司引进国际专有技术项目的失败。
首先，BC 公司在当时所处的招商引资大环境下，对国外先进技术进行跟风引进，显得盲目而冒失。一个从未涉足过化工领域的地方企业，如果决定建设大型化工项目并引进国外的专有技术，必须要做好大量的调研考察，充分倾听本行业专家的经验建议，或者利用国内有实力的设计院资源来进行科学系统的研究论证，最终做出正确的决定。比如可以利用德尔菲法、综合评分法、专家预测法等方法对于要引进国外专有技术的项目进行充分的分析评价和预判，尽最大限度的提高决策的准确性。
其次，BC 公司在引进专有技术的项目过程中无章可循，缺少理论依据。BC 公司应根据项目管理的理论方法来开展专有技术引进项目的工作，要具有风险管理意识，对于涉及到合同管理方面的工作，则更是如此。合同是对技术转让双方有效的法律保障。合同内容则直接关乎双方利益，因此必须由相应专业的法律人士与技术专家对合同条款内容进行细致的推敲审核，将不利于己方的条款进行调整或剔除。只有这样从源头把关，在初期便将合同风险有效的识别评估并及时采取措施，才能够降低后面合同执行期间的风险和损失。
再次，BC 公司的保密管理工作不到位，泄密频出。BC 公司应该加强保密意识，及时的与员工签署保密协议或竞业禁止协议，降低重要技术商业资料外泄的可能性，用法律来保护技术转让双方的合法权益不受损害。
最后，为了使企业能够持续快速的健康发展，BC 公司应该加强对企业内部软实力的重视。比如优化人才配置、推进相应的培训学习、吸纳国际文化融合型人才、参与到国际活动中去，使企业具备国际化视野，逐渐的实现与国际化接轨，在软实力方面获得提升，使 BC 公司在以后的国际项目管理与合同管理方面实现质的转变。
参考文献（略）