本文是一篇高校毕业论文，本文运用多元化战略的管理等相关方面的知识，对整个留学中介行业进行了外部宏观环境分析以及行业环境的波特五力模型分析，进而以 AW 留学中介为例，对其产品的企业发展进行 SWOT 比较分析基础上，分析其产品战略选择和战略实施，以及在战略实施中存在的主要问题，最后针对问题提出合理的建议。AW 留学中介主营业务是美国留学、语言培训和背景提升。其他如境外服务、旅游签证、冬令营和夏令营、游学是留学服务一体化的产品，但是市场份额不大，特别是游学项目市场份额不到 10%，但是游学项目的客户在未来的留学服务上转化率很好，需要进一步加大投资。
第 1 章 绪论
1.1 研究的背景与意义
1.1.1 研究的背景
改革开放四十年来，我国经济发展迅猛，居民家庭收入水平和消费意识不断提升，越来越多的人选择走出国门，学习深造。留学中介行业随着留学的不断升温也在不断膨胀，不仅仅是专业化的留学中介，甚至语言培训机构、移民公司等机构也在帮助越来越多的中国学生实现“留学梦”，也推动了留学行业的飞速发展。截止到 2019 年 12 月，教育部涉外监管网公布备案的涉及到全国 30 个省市有 612 家留学中介。其中，河南 17 家，但 16 家都在郑州[1]
当前，严峻的国际人才竞争形势显示，出国留学不是权益之计，出国留学是我国改革开放背景下国家人才强国战略的重要组成部分。随着全球经济的发展，国家和地区之间文化不断融合，人才国际化趋势明显，留学中介也在我国稳步发展，并且留学中介的服务产品也在多元化，以适应不断发展的全球化形势和客户需要。从1978 年到 2018 年，各类出国留学人员累计达 585,71 万人，从 2006 年我国出国人数 13.4 万人到 2018 年的 66.21 万人。其中，国家公派人员是 3.02 万人，单位公派3.56 万人，自费留学 59.63 万人。据 2018 年度与 2017 年度的出国留学人数统计数据显示，增加了 5.37 万人，增长 8.83％。伴随着留学人员数量的逐年增加，留学行业介入的机构也越来越多，大量小型中介机构、工作室之类的留学服务不断出现，行业竞争激烈达到白热化程度，近十年出国留学人数变化趋势如图 1-1 所示：
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1.2 研究的主要思路和主要方法
1.2.1 研究的主要思路
本文以战略管理中的多元化理论为主要依据，首先对留学中介和产品多元化战略相关研究文献和资料梳理，总结出留学中介实行产品多元化战略的必要性。其次，通过对整个留学中介行业内部环境和外部环境分析，以及从行业经营情况和发展趋势分析，留学中介通过产品多元化经营实现战略转型已经迫在眉睫。再次，在对留学中介产品多元化经营的成功案例---AW 留学中介产品多元化分析的基础上，将留学中介的产品多元化推广到留学中介行业。最后，针对留学中介的产品多元化战略实施中存在的一些主要问题提出切实可行的对策建议，以使留学中介实现更好发展。同时，通过 AW 留学中介个案为整个留学中介行业如何高效的实施产品多元化经营战略提供一些参考和借鉴。本文研究框架如图 1-2 所示：
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第 2 章 国内外研究现状和概念界定
2.1 关于产品多元化战略的研究现状
2.1.1 国外研究现状
1957 年，被誉为战略鼻祖的学者安索夫[2]（H.Igor Ansoff, 1918-2002）提出多元化经营（Diversification）即提供新产品给新市场，多元化概念是与企业的产品和市场有关，是相对于市场开发和产品开发来讲的。概念被提出来之后，企业对其多元化的概念开始理解并加以实施应用。全球掀起了多元化的热潮，越来越多的企业慢慢开始用新的产品去开发新的市场。
1962 年，高特[3]（M.GORT,1962）编写的第一部多元化研究专著《美国产业的多元化和一体化》正式出版，高特在书中提出了更为准备的定义对多元化的概念，他认为，一个企业涉足的异质市场数目的增加就是多元化。同时，他还对市场多元化和产品多元化的概念分别进行了界定，此界定具有一定的战略意义对于多元化在企业实施过程中的风险评估和核心能力。
20 世纪 70 年代以后，战略学者针对企业多元化战略和专业化战略纷纷发表自己的见解。其中，比较有代表性的罗美尔特[4]认为，企业多元化的界定应该根据研究的需要，可能会出现产品或市场与现有领域的理念或技术交叉重合的情况，但是新的生产、营销、研发等配套设施依然是被需要的。由此可知，多元化的实施需要参考企业自身的能力。他还同时提出，通过实行多元化来提高企业的市场份额，只是一个业务计划，而不是有效的战略目的，企业通过有效措施去取得相对的发展规模，多元化是给企业带来新的成长机遇和利润增长点的一种途径。
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2.2 留学中介的研究现状和概念界定
2.2.1 研究现状
关于留学中介，国内外相关的研究文献比较少，国外的研究文献基本没有，国内的研究文献集中于国内留学中介工作人员对留学中介经验的总结。因此，对于留学中介的研究还没有形成完整的体系。国内对于留学中介研究的文献和资料，主要集中于三类：
第一类主要讨论留学中介机构的管理问题，主要从留学中介自身和政府对其监管来阐述，这些文献集中于对留学中介公司内部管理的探讨，分析了留学中介的市场需求和政府为留学中介制定的相关政策，由此给留学中介的管理提出可实施的管理意见和建议[9-10]。留学机构的众多内部因素，比如员工素质、运营模式以及申请流程等等都没有进行系统的分析，不够全面，参考性不强。
第二类是留学公司案例的研究，有成功的案例也有失败的案例。这些研究都是比较笼统的发展战略分析，通过内部环境和外部环境的分析，总结留学中介公司出现的问题和差错，提出的战略发展不够详细具体[11-13]。
第三类是侧重于留学热潮中，留学中介扮演了一个什么角色，发挥着什么作用，对于留学者来说，留学中介使其对留学信息的一无所知到逐渐了解，帮助客户制定可行的留学方案、获得留学签证。对部分国外高校来说，国内的留学中介在某种程度上也给一些院校做了一定的宣传，帮助国外院校招生合适的国际学生，也推动了国外教育交流项目在中国国内的开展[14]。同时，国际人才培养交流的推进，也给中外教育交流提供了渠道的支撑和沟通的桥梁。
根据以上关于留学中介的国内外研究成果以及相关资料来看，目前对留学中介的研究还不够系统，要么是侧重于一个方面，研究中介内部的存在问题和人力资源相对较多；要么是笼统的全局介绍，综合性和权威性相对较差。
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第 3 章 AW 留学中介产品多元化的环境分析.......................10
3.1 宏观环境分析.............................. 10
3.1.1 政治法律环境..........................10
3.1.2 经济环境分析.........................11
第 4 章 AW 留学中介的 SWOT 分析和产品多元化战略选择...........................20
4.1 AW 留学中介的总体发展状况.................................. 20
4.1.1 AW 留学中介的成长历程...........................20
4.1.2 AW 留学中介的发展理念、使命和愿景....................20
第五章 AW 留学中介产品多元化战略的业务内容及其主要问题........................31
5.1 AW 留学中介产品多元化战略的业务内容.................................. 31
5.1.1 出国留学业务板块...................31
5.1.2 背景提升业务板块.........................33
第 6 章 AW 留学中介产品多元化战略的实施策略
6.1 加强人力资源管理的投入
6.1.1 引进优秀管理人才
人才是各行业发展的重要资源之一，人才也是 AW 留学中介发展的关键因素，总裁兼 CEO 领导者要有很强的企业家精神，广泛汇总分析各分公司发展的特点以及分区总经理的建议，企业发展的管理水平提升需要引进优秀的人才。
首先是内部人才提升招募。在内部人员中提拔合适的人填补岗位空缺，使员工感觉到在企业有一定的晋升空间和发展机会，同时也增加了企业对员工的信任和认同感。内部选拔对于工作环境的适应比较快，对企业的组织框架也比较了解也非常有利于员工队伍的稳定。
其次是外部招募职业经理人。内部招募的选择范围相对来说比较小，关键职位有可能选不到优秀的人员，外部招募可以通过猎头公司或者网络招聘，比如智联招聘、中华英才网、前程无忧网等等。招聘优秀合适的职业经理人填补重要的岗位空缺，具有一定的业务能力和协调能力，可以更快的带领团队，完成公司的战略目标。
6.1.2 多措并举留住人才
培养一个人才需要一定的时间，特别是留学行业的资深顾问，没有三年以上的经验积累，是很难全面的把握客户的需要，也很难满足客户的需求。但是，培养了三年以上的资深顾问，因为工作的压力或者其他种种不同的原因，就要跳槽。留住优秀的资深顾问，是提升留学中介机构内在竞争力的法宝。
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第 7 章 结论与展望
本文运用多元化战略的管理等相关方面的知识，对整个留学中介行业进行了外部宏观环境分析以及行业环境的波特五力模型分析，进而以 AW 留学中介为例，对其产品的企业发展进行 SWOT 比较分析基础上，分析其产品战略选择和战略实施，以及在战略实施中存在的主要问题，最后针对问题提出合理的建议。AW 留学中介主营业务是美国留学、语言培训和背景提升。其他如境外服务、旅游签证、冬令营和夏令营、游学是留学服务一体化的产品，但是市场份额不大，特别是游学项目市场份额不到 10%，但是游学项目的客户在未来的留学服务上转化率很好，需要进一步加大投资。针对 AW 留学中介目前发展的状况，结合外部整个留学行业大环境现状，得出以下结论：
（1）留学中介的产品多元化战略需要凸显核心留学业务，其他相关产品的多元化都是为了核心留学业务的提升，升级其他服务和产品对留学业务有一定的促进作用。需要加强留学产品和留学业务的融合。
（2）通过 SWOT 和 BCG 矩阵分析，把留学中介在产品多元化战略实施中的优势，劣势，机会和威胁提炼出来，找出留学中介产品多元化发展的核心产品，精准的进行战略定位。
（3）留学中介产品多元化的战略不是越多越好，而是需要回顾和总结不足，整合资源，根据市场的环境变化随时进行有效的调整，对市场进一步细分，游学业务板块需要加大研发和投入成本，内部整合资源。
（4）留学后服务中的学生心理问题需要更多的关注，特别是低龄学生面对全新环境的压力时的心理疏导，开设这个新的产品服务对于保障孩子完成学业以及树立正确的人生观有一定的指导意义。
（5）对留学中介产品多元化战略发展提出来了一定的建议、战略的实施方案和保障措施，包含人力资源方面，服务保障以及客户需求等以便保证 AW 留学中介在产品多元化战略发展中脱颖而出。
（6）留学中介行业应该成立行业协会，定期组织和讨论产品多元化发展中的问题和方向。
参考文献（略）