第一章 引言
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
银行保险业务（bancassurance）始于 20 世纪 80 年代的欧洲，主要是保险公司与银行等金融机构进行合作，通过银行等渠道进行销售保险产品和提供保险业务服务。作为一种跨渠道合作方式，保险公司与银行相互协作、互为补充、相互促进，携手发展，在合作过程中体现着保险公司和银行的强强携手、互联互动。与个人代理人渠道和团体渠道相比，银行保险销售方式实现了银行、保险公司和客户“三赢”。
目前，在寿险销售过程中主要将销售渠道分为直接渠道和间接渠道，其中直接渠道主要包括电话销售渠道、网络销售渠道，间接渠道主要包括专业代理人渠道、银行保险渠道、团体保险渠道、个人代理人渠道。经过不断探索和发展，银行保险已经成为国内外寿险主要销售方式。在欧洲一些国家，由银行保险业务所带来保费收入已经占到寿险市场保费收入 60%左右，在其他一些新生市场，银行保险业务也占到当地寿险市场业务总量 30%-40%，而从国内市场近来看，近十年来银保业务保费收入占寿险销售比重逐年上升且在均 40%以上。2017 年，国内银行保险业务保费收入达到 9182 亿元。上市公司年报数据显示，2017 年中国农业银行代销新单保费规模达到 1828.68 亿元，中国工商银行代销保险保费达到3360 亿元。此外，招商银行保费销售额也突破 3000 亿元。因此，银行代理销售保险从而赚取手续费已经成为我国商业银行赚取中间业务收入重要方式，银行对代理保险业务的重视程度不断加深，银行保险渠道也已成为我国保险销售的重要渠道。
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
银行保险业务（bancassurance）始于 20 世纪 80 年代的欧洲，主要是保险公司与银行等金融机构进行合作，通过银行等渠道进行销售保险产品和提供保险业务服务。作为一种跨渠道合作方式，保险公司与银行相互协作、互为补充、相互促进，携手发展，在合作过程中体现着保险公司和银行的强强携手、互联互动。与个人代理人渠道和团体渠道相比，银行保险销售方式实现了银行、保险公司和客户“三赢”。
目前，在寿险销售过程中主要将销售渠道分为直接渠道和间接渠道，其中直接渠道主要包括电话销售渠道、网络销售渠道，间接渠道主要包括专业代理人渠道、银行保险渠道、团体保险渠道、个人代理人渠道。经过不断探索和发展，银行保险已经成为国内外寿险主要销售方式。在欧洲一些国家，由银行保险业务所带来保费收入已经占到寿险市场保费收入 60%左右，在其他一些新生市场，银行保险业务也占到当地寿险市场业务总量 30%-40%，而从国内市场近来看，近十年来银保业务保费收入占寿险销售比重逐年上升且在均 40%以上。2017 年，国内银行保险业务保费收入达到 9182 亿元。上市公司年报数据显示，2017 年中国农业银行代销新单保费规模达到 1828.68 亿元，中国工商银行代销保险保费达到3360 亿元。此外，招商银行保费销售额也突破 3000 亿元。因此，银行代理销售保险从而赚取手续费已经成为我国商业银行赚取中间业务收入重要方式，银行对代理保险业务的重视程度不断加深，银行保险渠道也已成为我国保险销售的重要渠道。
青海省银保业务在十几年不断发展下，逐渐呈现出逐年增长趋势。对比近六年青海省寿险银保业务销售额，青海省银保业务 2011 年代收寿险保费销售额为917.66 万元，2017 年底上升为 90599.6 万元，相比 2011 年销售额增长 97 倍。其中在 2013 年增长最为迅速，从 1008.4 万元增长到 19693.06 万元，达到 1853.9%增长率。
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1.2 国内外文献综述
1.2.1 国外文献综述
银行保险在狭义上是指银行代理销售保险产品，随着银行保险业不断发展，银行和保险业合作销售模式也在不断发生变化。由于各国银行保险业务发展形式具有一定差异，学界对于银行保险的定义也没有统一标准。慕尼黑再保险集团（Munich Re Group）在 2001 年的报告1中提到：银行保险是指“通过共同的销售渠道，同时（或者）向一批相同的顾客提供保险与银行产品和服务”[1]。Lisa.S（2000）认为保险的本质是进行风险转移，为风险转移的一种[2]。Michael（1998）认为，银行主要有零售、批发、资产负债表以及国际业务四项基本业务，这四项基本业务均可以看做是一种对客户资金或经济的保险行为，而办理业务所获得的利率差相当于客户所获得的保费收入，因此银行业务也被称为“独特形式的保险”。而银行的这种具有保障性质的行为也是建立在客户进行存取款业务和“大数定理”相互独立的基础之上[3]。Delitte（2012）认为，银行和保险两个行业的性质不同导致他们的主要业务方向也各不相同：在这两个专业性和目的性都很强的行业之中，保险行业的主要目的是控制风险，而在经营过程中产生的对资金的增值管理只是作为一种附属业务，而银行业则正好相反，银行行业的主要目的是对资金的增值管理，而控制资金风险则是在经营过程中的客观要求[4]。Dutta,Rakhi（2013）认为，银行保险作为银行与保险公司的融合，是金融服务业发展的必然现象。银行保险业务主要涉及到三个主体，分别是银行、保险公司和客户，而银行保险的发展对三个主体的影响均是正向的。银行可以从中获取手续费率、保险公司可以通过与知名银行合作来增加群众好感度，客户也可以更加便捷购买保险，并且银行可以在早期就与客户建立良好合作关系[5]。
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1.2.1 国外文献综述
银行保险在狭义上是指银行代理销售保险产品，随着银行保险业不断发展，银行和保险业合作销售模式也在不断发生变化。由于各国银行保险业务发展形式具有一定差异，学界对于银行保险的定义也没有统一标准。慕尼黑再保险集团（Munich Re Group）在 2001 年的报告1中提到：银行保险是指“通过共同的销售渠道，同时（或者）向一批相同的顾客提供保险与银行产品和服务”[1]。Lisa.S（2000）认为保险的本质是进行风险转移，为风险转移的一种[2]。Michael（1998）认为，银行主要有零售、批发、资产负债表以及国际业务四项基本业务，这四项基本业务均可以看做是一种对客户资金或经济的保险行为，而办理业务所获得的利率差相当于客户所获得的保费收入，因此银行业务也被称为“独特形式的保险”。而银行的这种具有保障性质的行为也是建立在客户进行存取款业务和“大数定理”相互独立的基础之上[3]。Delitte（2012）认为，银行和保险两个行业的性质不同导致他们的主要业务方向也各不相同：在这两个专业性和目的性都很强的行业之中，保险行业的主要目的是控制风险，而在经营过程中产生的对资金的增值管理只是作为一种附属业务，而银行业则正好相反，银行行业的主要目的是对资金的增值管理，而控制资金风险则是在经营过程中的客观要求[4]。Dutta,Rakhi（2013）认为，银行保险作为银行与保险公司的融合，是金融服务业发展的必然现象。银行保险业务主要涉及到三个主体，分别是银行、保险公司和客户，而银行保险的发展对三个主体的影响均是正向的。银行可以从中获取手续费率、保险公司可以通过与知名银行合作来增加群众好感度，客户也可以更加便捷购买保险，并且银行可以在早期就与客户建立良好合作关系[5]。
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第二章 我国寿险市场银行保险业务发展现状
2.1 我国寿险市场发展现状
2.1.1 我国寿险市场发展概况
寿险是人身保险的一种，与所有保险业务相同，寿险的主要功能是将被保险人将风险转嫁给保险人，保险人需要接受保险合约条款并支付相应保费。寿险与其他保险业务不同之处在于，寿险所转嫁的风险主要是被保险人的生存或死亡风险。
20 世纪 90 年代以来，我国寿险市场规模不断扩大。2000 年我国保险市场上仅有 3 家寿险公司， 2017 年我国寿险公司数量增加至 87 家1。寿险市场保费收入由 2000 年 851.17 亿元增长至 2017 年 21455.57 亿元，每年平均增长幅度达到20%以上。在寿险保费收入不断增加的同时，我国寿险保费收入占总保费收入的比例也在不断增加，2000 年我国寿险市场保费收入占当年总保费收入比例为 20%，2017 年这一比例增大至 58.65%。随着寿险业务不断发展，寿险产品在群众中的普及程度也越来越高，2017 年我国寿险市场保险密度和保险深度与 2000 年对比均有较大幅度提升。2000 年我国寿险市场保险密度仅为 78.41 元，保险深度为0.99%，2017 年我国寿险市场保险密度增加为 1877.99 元，保险深度增大至 3.15%。随着寿险市场的不断发展，寿险业务已经成为我国保险市场上份额占比最大的业务，在我国国民经济增长中起着不可或缺的作用（详见表 2.1）。
2.1 我国寿险市场发展现状
2.1.1 我国寿险市场发展概况
寿险是人身保险的一种，与所有保险业务相同，寿险的主要功能是将被保险人将风险转嫁给保险人，保险人需要接受保险合约条款并支付相应保费。寿险与其他保险业务不同之处在于，寿险所转嫁的风险主要是被保险人的生存或死亡风险。
20 世纪 90 年代以来，我国寿险市场规模不断扩大。2000 年我国保险市场上仅有 3 家寿险公司， 2017 年我国寿险公司数量增加至 87 家1。寿险市场保费收入由 2000 年 851.17 亿元增长至 2017 年 21455.57 亿元，每年平均增长幅度达到20%以上。在寿险保费收入不断增加的同时，我国寿险保费收入占总保费收入的比例也在不断增加，2000 年我国寿险市场保费收入占当年总保费收入比例为 20%，2017 年这一比例增大至 58.65%。随着寿险业务不断发展，寿险产品在群众中的普及程度也越来越高，2017 年我国寿险市场保险密度和保险深度与 2000 年对比均有较大幅度提升。2000 年我国寿险市场保险密度仅为 78.41 元，保险深度为0.99%，2017 年我国寿险市场保险密度增加为 1877.99 元，保险深度增大至 3.15%。随着寿险市场的不断发展，寿险业务已经成为我国保险市场上份额占比最大的业务，在我国国民经济增长中起着不可或缺的作用（详见表 2.1）。
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2.2 我国银行保险业务发展状况
2.2.1 我国银行保险发展阶段
从整体来看，我国银行保险发展主要经历以下四个阶段：
（1）萌芽阶段
我国 80 年代正式恢复保险业务后，保险公司与银行正式开始业务合作。1995年以来，我国保险机构数量不断增加，个人代理人渠道得到充分发展，保险市场竞争愈发激烈。商业银行具有完善的网点分布和组织结构，因此，各大保险公司开始将目光投向商业银行，纷纷与个商业银行签订保险代理销售协议，开始银行保险业务合作，银行保险销售渠道由此在我国产生并发展。这一时期的保险公司在与银行合作过程中，主要是利用商业银行完善的网点分布来代理销售保险，在这一阶段尽管双方签订代理协议，但是由于保险在中国兴起时间不长加之商业银行更注重存贷款业务，对中间业务积极性较低，因此在这一阶段银行保险渠道保险销售收入较低。
（2）发展阶段
2000 年 8 月，由中国平安保险联合商业银行推出专属于银行渠道销售保险产品——千禧红，这款产品推出后受到极大反响，由此开始，中国银行保险业务进入新的发展阶段，保险公司开始专为银行销售渠道进行设计保险产品，银行保险市场迅速扩大。2002 年，我国银行保险渠道保费收入达到 388 亿元，在当年寿险收入中占比首次超过 15%，并且从这一年开始我国银行保险渠道保费收入开始超过团险渠道保费收入。2003 年，我国新《保险法》正式实施，新规中将银行与保险公司合作中的“1+1”模式转变为“1+多”模式，即将之前的一家银行网点只能与一家保险公司合作变为一家银行网点可以同时与多家保险公司进行合作。新规的执行使我国银行保险业务 2003 年销售额增长了将近 1 倍，当年银行保险市场保费收入达到 765 亿元，在寿险总收入中占比达到 28.7%。
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2.2 我国银行保险业务发展状况
2.2.1 我国银行保险发展阶段
从整体来看，我国银行保险发展主要经历以下四个阶段：
（1）萌芽阶段
我国 80 年代正式恢复保险业务后，保险公司与银行正式开始业务合作。1995年以来，我国保险机构数量不断增加，个人代理人渠道得到充分发展，保险市场竞争愈发激烈。商业银行具有完善的网点分布和组织结构，因此，各大保险公司开始将目光投向商业银行，纷纷与个商业银行签订保险代理销售协议，开始银行保险业务合作，银行保险销售渠道由此在我国产生并发展。这一时期的保险公司在与银行合作过程中，主要是利用商业银行完善的网点分布来代理销售保险，在这一阶段尽管双方签订代理协议，但是由于保险在中国兴起时间不长加之商业银行更注重存贷款业务，对中间业务积极性较低，因此在这一阶段银行保险渠道保险销售收入较低。
（2）发展阶段
2000 年 8 月，由中国平安保险联合商业银行推出专属于银行渠道销售保险产品——千禧红，这款产品推出后受到极大反响，由此开始，中国银行保险业务进入新的发展阶段，保险公司开始专为银行销售渠道进行设计保险产品，银行保险市场迅速扩大。2002 年，我国银行保险渠道保费收入达到 388 亿元，在当年寿险收入中占比首次超过 15%，并且从这一年开始我国银行保险渠道保费收入开始超过团险渠道保费收入。2003 年，我国新《保险法》正式实施，新规中将银行与保险公司合作中的“1+1”模式转变为“1+多”模式，即将之前的一家银行网点只能与一家保险公司合作变为一家银行网点可以同时与多家保险公司进行合作。新规的执行使我国银行保险业务 2003 年销售额增长了将近 1 倍，当年银行保险市场保费收入达到 765 亿元，在寿险总收入中占比达到 28.7%。
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第三章 青海省寿险市场银行保险业务发展状况 ................ 16
3.1 青海省寿险市场发展现状 ....................................... 16
3.1.1 青海省寿险市场主体发展状况 ............................. 16
3.1.2 保险密度和保险深度 ..................................... 18
第四章 青海省寿险市场银保业务需求影响因素分析 ............ 28
4.1 青海省寿险市场银行保险业务需求分析 ........................... 28
4.1.1 消费者群体基本情况 ..................................... 28
4.1.2 消费者对银行保险的认知情况 ............................. 30
第五章 青海省寿险市场银保业务存在的问题 .................. 38
5.1 青海省寿险市场银保业务发展中商业银行存在的问题 ............... 38
5.1.1 银行收取手续费过高引起恶性竞争 ......................... 38
5.1.2 银行人员存在销售误导 ................................... 38
第六章 青海省寿险市场银行保险业务发展对策
6.1 青海省寿险市场银保业务发展中银行发展对策
6.1.1 丰富银行保险合作方式
在青海省银行保险业务发展过程中，为保证青海省银行保险业务健康发展，各主体间应加强合作，保证双方的共赢。目前青海省银行保险合作模式主要仍停留在初期，银行与保险公司签订合约代理销售保险产品，无法实现资源共享。在今后的发展中，寿险公司可以与银行展开合作，例如双方进行业务交流，彼此共同开展业务培训，双方建立合作部门进行银行保险业务对接管理，确保客户出现问题时可以及时进行解决等。在这种模式下双方可能不仅限于关注银行保险手续费率问题，而是着眼于银行保险业务长期合作，并且此种合作方式实施起来更加简便，在青海地区也更易实施推广。
6.1.1 丰富银行保险合作方式
在青海省银行保险业务发展过程中，为保证青海省银行保险业务健康发展，各主体间应加强合作，保证双方的共赢。目前青海省银行保险合作模式主要仍停留在初期，银行与保险公司签订合约代理销售保险产品，无法实现资源共享。在今后的发展中，寿险公司可以与银行展开合作，例如双方进行业务交流，彼此共同开展业务培训，双方建立合作部门进行银行保险业务对接管理，确保客户出现问题时可以及时进行解决等。在这种模式下双方可能不仅限于关注银行保险手续费率问题，而是着眼于银行保险业务长期合作，并且此种合作方式实施起来更加简便，在青海地区也更易实施推广。
6.1.2 提高销售人员业务素养
在青海省银行与保险公司合作过程中，无论是为短期销售额增长还是为银行保险业务长远发展，银行与保险公司都应通力合作，加强每一个银行保险业务工作人员的专业能力，更专业的销售人员对有助于青海省银行保险业务更持久的发展。
具体来看，在进行销售过程前应做好对员工的心理素质、专业能力、应急能力以及服务态度的分类专业培训，在现阶段保险销售人员在进行销售前通常也会进行培训，但培训时间往往较短且在培训过程中培训人员态度松散，导致培训效果并不理想。因此，在培训的每个阶段，应进行严格的实战考核，对于不达标员工将再次进行培训直至达标，只有切实的让员工意识到态度的重要性，在实际销售过程中才会更专业，解决客户问题时也更高效，更有利于提高银行保险保费收入以及提高客户满意度。
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在青海省银行与保险公司合作过程中，无论是为短期销售额增长还是为银行保险业务长远发展，银行与保险公司都应通力合作，加强每一个银行保险业务工作人员的专业能力，更专业的销售人员对有助于青海省银行保险业务更持久的发展。
具体来看，在进行销售过程前应做好对员工的心理素质、专业能力、应急能力以及服务态度的分类专业培训，在现阶段保险销售人员在进行销售前通常也会进行培训，但培训时间往往较短且在培训过程中培训人员态度松散，导致培训效果并不理想。因此，在培训的每个阶段，应进行严格的实战考核，对于不达标员工将再次进行培训直至达标，只有切实的让员工意识到态度的重要性，在实际销售过程中才会更专业，解决客户问题时也更高效，更有利于提高银行保险保费收入以及提高客户满意度。
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总结
本文以青海省寿险市场为研究主体，采用文献分析法、调查分析法与定量分析法，通过实地调研与问卷发放，对青海省寿险市场银行保险业务手续费、银行保险业务市场产品、合作模式进行分析，以及对青海省寿险市场银保业务需求进行问卷调查，并对调研数据运用 Logistic 回归模型进行回归检验，发现青海省寿险市场银行保险业务在发展过程中存在着诸多问题，并分析影响青海省寿险市场发展的因素，通过整体分析得出主要结论如下：
（1）青海省寿险市场银保业务开展过程中商业银行收取手续费率较高，同时销售人员能力参差不齐。随着青海省近些年来银行保险市场竞争的日益激烈，银行之间开始进行恶性竞争，不断要求保险公司提高手续费率，青海省寿险市场银行保险业务手续费率的收取在全国来看也已经达到一个较高水平。从短期来看这种发展模式可以使银行保险渠道销售额短暂上升，但这种恶性竞争必将不断抬高青海银行保险市场手续费率，这种发展模式显然不适合青海省寿险市场银行保险业务长期发展。同时通过实地调研发现，在青海省银行保险销售过程中，银行销售人员也存在着严重销售误导现象。因此银行应大家销售人员业务培训能力，同时丰富银保业务合作方式。
本文以青海省寿险市场为研究主体，采用文献分析法、调查分析法与定量分析法，通过实地调研与问卷发放，对青海省寿险市场银行保险业务手续费、银行保险业务市场产品、合作模式进行分析，以及对青海省寿险市场银保业务需求进行问卷调查，并对调研数据运用 Logistic 回归模型进行回归检验，发现青海省寿险市场银行保险业务在发展过程中存在着诸多问题，并分析影响青海省寿险市场发展的因素，通过整体分析得出主要结论如下：
（1）青海省寿险市场银保业务开展过程中商业银行收取手续费率较高，同时销售人员能力参差不齐。随着青海省近些年来银行保险市场竞争的日益激烈，银行之间开始进行恶性竞争，不断要求保险公司提高手续费率，青海省寿险市场银行保险业务手续费率的收取在全国来看也已经达到一个较高水平。从短期来看这种发展模式可以使银行保险渠道销售额短暂上升，但这种恶性竞争必将不断抬高青海银行保险市场手续费率，这种发展模式显然不适合青海省寿险市场银行保险业务长期发展。同时通过实地调研发现，在青海省银行保险销售过程中，银行销售人员也存在着严重销售误导现象。因此银行应大家销售人员业务培训能力，同时丰富银保业务合作方式。
（2）寿险公司在开发保险产品过程中对市场定位不准确，各寿险公司间产品同质性较高。青海省地处我国西北高原地区，地理位置较为特殊，人员居住较为松散，据统计 2017 年底青海省共有城市人口 317.54 万人，农村人口 280.84 万人，农村人口占总人口比重将近 50%，由于青海省特殊的环境条件，因此在青海省寿险市场银行保险业务进行销售过程中应对农村人口设置具有针对性的银行保险。但通过对青海省寿险市场银行保险业务所销售产品进行分析，发现在目前青海省银行保险业务销售过程中针对农牧区居民所销售产品几乎没有，同时产品同质化现象异常严重，各公司销售产品虽然名称各不相同，但产品目标人群、产品收益率、受益年限等情况却极其相似。因此各寿险公司应在开发产品过程中回归产品保障功能，同时应开发针对不同居民销售的保险产品。
参考文献（略）
参考文献（略）