第一章 绪论
1.1 研究背景
随着人们生活水平的不断提高，对各类生活用品的需求量也越来越大，越来越需要新产品的注入以及通过产品的差异化来满足不同的消费群体。“加香”是提高产品档次的有效途径。香气的作用能够给与产品文化内涵，令人产生情感联想，协同塑造产品品牌等重要因素，被人们广泛接受和喜爱。“加香”就是使得产品带上香气，可是许多人包括生产日用品的人不知道香精为何物，往往混淆了香料、香精以及香水的概念。概括来说，香料是配制香精的基本原料，也就是说香精是由多种香料在一定的配比下配制而成的。香水是由香精加乙醇和水的混合，属于加香产品中的一种。
日用香精企业（乙方）是香精的制造者，其终端用户是日化企业(甲方)。尤其是国际性跨国集团如宝洁、联合利华，往往会慎重的考虑采用合适的香精，辅助其产品来定位好它的目标市场。项目招标的目的就是用来选择最合适的香精。因而，随着日用香精市场竞争的日趋激烈，日用香精企业项目招标中的决策管理愈发凸现其重要性。
美国弗里多尼亚集团在 2010 年 9 月的研究报告显示：受食品和饮料加工业需求增长以及发展中国家消费者支出增加等因素刺激，未来 4 年全球香精香料市场将以年均 4.3%的速度增长，到 2014 年全球香精香料市场总额将达 235 亿美元。其中，北美地区占 28%，亚太地区占 28%，西欧地区占 27%，其他地区占 17%。
本文所要研究的是日用香精公司接到项目招标书之后所做的一系列决策管理。决策管理一般定义为决策者通过制定决策,采用适合于本企业的决策模式,以达到企业管理的一种管理方法。
本文研究的理论意义是在已有决策模式的基础上进行了适当的改进和补充。根据华盛顿大学 Bettin 教授 2004 年的研究分析，大多数的领导者，他们的决策模式可分为五大模式，有 L（领导者个人的决策）,LI（选择的听取意见，然后领导者作决策）,LC（有目的讨论然后决策）,LCT（多数人参与的脑力激荡），和 T（全民参与）决策模式。而作为日用香精企业的项目决策管理有它的特殊性。在五种模式的基础上衍生出LT 决策模式：就是决策者依据自己对该项目的全面理解，凭其经验与知识做决策，与此同时还需要借助内部核心小组的专家意见以及外部消费者的市场调查研究来做出的综合决策。
以瑞奇公司为代表的世界前三大国际性公司，在中国日用香精市场份额约占60%，且主要集中在中高档市场。瑞奇公司在 2006 年底开始对全球第五大香精香料公司收购，于 2007 年第二季度，完成收购并接受反垄断调查后，名列世界第一。它是充满活力且经验非常丰富的传统公司。公司总部位于日内瓦，并在全球 40 多个国家设有分支机构。2011 年的销售总额达到 39 亿瑞郎，其中日用香精 18 亿，比 2010年增长 5.2%。
比较我国的民族香精香料工业，尤其是日用香精，在改革开放市场经济蓬勃发展的大背景下，曾经借助国家优惠政策的大力扶持下迅速发展，但是它们的有型资本投入总量毕竟有限，经营管理中的落后，导致这些企业的技术创新和参与大项目招标的机会及能力等还远远不足于领先的国际性公司，还需要不断自身全方位的提高，特别是决策管理能力的更加高效，才能获得在日用香精项目招标中处于更为优势地位，从而获得更大的市场占有率。
1.2 研究目的和意义
本文通过对香精招标项目的系统梳理，阐述什么是有效的决策解决方案。结合日用香精行业的特殊性，在已有决策模型的基础上形成 LT 型的决策模式。论文的研究成果可以为国有、民营日用香精企业在日用香精招标的相关决策提供参考，特别是在中国这样高速发展的市场环境下，完善并提高决策管理能力对企业市场份额的扩大和持续不断的盈利是可以预见的。与此同时期待瑞奇公司在决策管理方面的继续提高，进一步深耕市场，牢牢把握前进的方向。
1.3 研究思路和框架
本文首先从研究背景出发，紧接着对瑞奇公司日用香精的产业环境分析，其中对
第二章 瑞奇公司日用香精的产业经营环境分析
2.1 香精香料的基本概念和分类
2.1.1 香精香料发展史简介
香料历史悠久，大概可以追溯到五千年前的皇帝神农时代，早有人类采集植物作为医药用品来驱疫避秽。在当时的条件下，就有记载人类对从植物中挥发出的香气已经很重视，闻到百花盛开的芳香以及绿草的清香，可以感受到美感和香气愉悦。由此人类就有了将花、果实、树脂等等带有芳香的物质奉献给神灵，使得这些物质产生芬芳四溢而达到完美的祭祀至高境界。因此，上古时代就把这些有香物质作为敬神明、祭祀、清净身心和丧葬之用，后来逐渐随着文明的进步，人类把有香物质广泛运用于日常生活当中，比如饮食、装饰和美容上。史料记载在夏商周三代，对香粉胭脂就有一定的造诣。例如张华博载“纣烧铅锡作粉”，中华古今注也提及“胭脂起于纣”，等等，“自三代以铅为粉，秦穆公女美玉有容，德感仙人，肖史为烧水银作粉与涂，亦名飞云丹，传以笛曲终而上升”，可见脂粉一类产品早在三代已使用。春秋以后，原本只有皇家才能享用的宫粉胭脂，渐渐在民间妇女中也开始使用。
第三章 决策管理的基本理论研究.............................................................21
3.1 决策管理的定义................................................................................ 21
3.2 决策模式的研究.............................................................................. 24
3.3 辅助核心大客户管理的理论支持................................................ 26
3.4 小结........................................................................................... 28
第四章 日用香精的招标和瑞奇公司相应的决策管理研究............................................29
4.1 日用香精招标的核心需求.................................................................. 29
4.2 日用香精招标的流程和实施........................................................... 29
4.3 日用香精招标的注意事项............................................................... 30
4.4 核心大客户管理必要性........................................................... 31
4.5 瑞奇针对核心大客户的项目管理步骤............................................................ 31
4.6 日用香精决策因素分析.......................................................... 33
第五章 以纳爱斯的雕牌洗衣粉项目招标的实例分析....................................................36
5.1 纳爱斯简介........................................................................................ 36
5.2 纳爱斯的发展战略与香精决策的紧密联系................................................................ 36
5.3 雕牌洗衣粉项目的招标要求.................................................................. 38
5.4 执行招标项目的具体决策分析............................................................... 40
第六章 总结
决策管理一般定义为决策者通过制定决策,采用适合于本企业的决策模式,以达到企业管理的一种管理方法。
本文主要研究的是日用香精公司接到香精项目招标书之后所做的一系列决策管理。由于日用香精行业的特殊性，在已有决策模型的基础上形成了 LT 型的决策模式。也就是决策者（评香师）依据自己对该项目的全面理解，凭其经验与知识做决策，与此同时还需要借助内部核心小组的专家意见以及外部消费者的市场调查研究来做出的综合决策。
通过对日用香精招标项目的系统梳理，结合纳爱斯实例，详细阐述应对复杂和重大项目的有效决策解决方案。主要创新点和研究成果为：把抽象的香气喜好，借助消费者调研的手段来量化，运用统计分析方法，奠定了继续修改和提高的基础，指引香精公司正确的开发方向。同时利用优劣势、定位等管理学工具来准确定位，明确规划前进目标。当然，如果在这项目中不考虑严谨和全面的决策管理，那么可能产生的后果是在项目中迷失方向。此外，从瑞奇的评香师通过一整套系统的决策管理，相对较准确的集中在可能成功的香气方向，并加以完善和提高，有效的调动公司创香资源，使得瑞奇最后的交样相比较其他公司产品略胜一筹。而瑞奇最后送样在消费者调查中的高度认同感，极大的鼓舞了团队的士气，充满了胜利的期待。此外提出了对纳爱斯今后的发展战略建议。首先，建立纳爱斯品牌香气。其次，继续加强产品差异化管理。最后，紧跟时代脉搏，积极拓展营销新渠道。
希望本论文的研究成果能够为国有、民营日用香精企业在日用香精招标的相关决策提供参考，特别是在中国这样高速发展的市场环境下，完善并提高决策管理能力对企业市场份额的扩大和持续不断的盈利是可以预见的。与此同时期待瑞奇公司在决策管理方面继续提高，进一步深耕市场，牢牢把握前进的方向。瑞奇公司的成功经验告诉我们正是因为在项目决策中的先进管理，使得它在项目招标中处于更为有利的位置。
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