本文是一篇管理学论文，笔者认为未来，车险综合改革在推进过程中将不断完善，整个行业生态环境也将逐渐引导、规范和倒逼财产保险公司加快高质量发展的道路，实现精细化、专业化、集约化的发展。从目前的经营情况看，中小型企业只有通过自身的不断发展，才能在部分领域获得市场机遇，在车险市场占一席之地，否则在经营和效益的压力下，将面临生存问题；
第一章绪论
1.1研究背景及意义
汽车保险是日常生活中非常常见的保险之一，涉及到广大消费者和车主的根本利益。近些年，车险的改革一直在不断的推进，也取得了不错的成效。但随着车数量的不断提升，以及人们对车险的更高需求，同时市场环境也在发生巨大的变化，这些都对车险改革提出更多的变化和需求。只有通过不断的改革解决现有面临的一些问题，才能更好的满足消费者的权益。通过了解其发展研究的背景意义，并对其进行研究，寻求对解决方案，对T公司及行业发展起到一定的理论指导意义。
1.1.1研究背景
银保监会于2020年9月19日正式发布了，《关于推进车险综合改革的指导意见》，新一轮的全国车险综合改革正式启动。此次改革既涵盖车险产品改革，也关联到增值服务改革；既牵及传统车险综合改革，也涉及新能源车险综合改革；既触及车险市场改革，也关系车险监管和中介渠道的改革，是目前改革历史上的最大胆的一次突破。
此次车险综合改革以降低车险价格、增加车险保障、提高车险服务为根本出发点，主要包括：建立机制使条款费率市场化、丰富产品服务内容、优化保障责任、健全市场体系、合理化附加费用、提升经营效益、有序推进市场竞争、车险高质量发展等。通过降价、提高保障及服务，基本解决我国车辆保费贵、手续费用高、数据失真、粗放经营、竞争失序等问题，也逐渐提升人民日益增长的幸福指数的需求。此次车险综合改革的三大目标给车主带来一行变化，主要在以下几方面：保费降低了近一半；交强险责任限额明显提升；产品更加丰富，商业保险责任范围更全面。
1.2国内外研究现状
对T公司的深入了解和分析后，若要对其进行深入分析，不光通过了解其背景及研究意义的分析，还要对其国内外的相似发展现状进行一定的分析和了解。
1.2.1国外研究现状
1896年，英国法律事故保险公司创办了汽车保险业务，成为全世界车辆保险的起源。1919年，随着汽车数量的逐渐增加，美国的马萨诸塞州出台了《赔偿能力担保法》，开启了全世界车辆保险研究的开端。1927年，马萨诸塞州又推出了《强制汽车保险法》，这是交强险的前身，为车辆保险细化研究奠定了基础。但随着车辆保险行业的不断发展，保险监管研究也应时而生。肯尼斯·J·梅耶尔（1988）在保险监管政策方面进行了深入研究，并运用公共政策的政治学理论解释了保险监管政策的作用和效果。ReesRay,GravelleHugh,Wambach Achim（1996）对偿付能力监管有所研究，提出在无资产组合配置限制的条件下，保险公司未来保证具备合理的偿付能力，一般都会留存足够的资产应对偿付风险，与此同时，他们还研究了偿付能力，同样运用博弈论方法分析保险监管效果。小哈罗德·斯基普和罗伯特·克莱恩（2000）则倾向于在保证保险市场充分竞争的基础上进行监管。
从国外研究现状来看，各国强制车辆保险的经营管理、各公司拼抢的市场环境和监管部门的管理方式方法都存在很大差异，但在监管市场环境较严的国家，车险的整体经营情况相对较好。从车险的强制程度来分析，日本、韩国和澳大利亚有强制车险，且管理的方式方法和我国的交强险十分相似，英国和美国虽然不存在强制车险，但也有类似于交强险的强制险种。各国在车险市场的差异性很大，每个国家的社会背景、市场环境和监管部门的管理方式及监管环境均不一样。本国国情和经济发展情况直接影响着车险的改革发展。市场化的费率制定、保险公司的盈利要求和消费者需求决定了商业车险的商业属性，交强险具有强制性、让利性、公平普惠性的特点，国家和市场的参与度又非常高。车险在各国都不是一个盈利性的险种，整体利润空间趋于零。
第二章相关理论基础
2.1营销理论概述
1985年，西方营销学者巴巴拉·本德·杰克逊提出营销概念。巴巴拉·本德·杰克逊认为企业的市场行为是一种伙伴关系，这种伙伴关系是一种长期稳定的具有连锁互利的一种关系，可以有效的处理对企业有各种影响的多重行为者关系，是企业的营销活动，包括消费者、中介机构、员工、供应商、社区公众和同行、股东和政府等。
从营销理论来看，企业的价值是可以通过应用关系实现的，具体体现在以下几方面。首先，为了杜绝一些不可控因素给企业带来的非正面的影响，企业可能选择一次性交易与内部交易的折中进行长期重复的交易，这也就是通过关系型交易解决了复杂性问题。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间资源配置的一种有效方式。典型的市场行为属于一次性交易代表，可以克服两种机制的不足而具有效率长期和灵活性的是关系交易，企业内的计划组织属于内部交易。其次，当企业在一些复杂突变的环境下会带来很多的不确定性，而减少不确定性的手段是关系。从供应商角度分析，供应商使企业被迫付出更换供应商的不确定性和成本可能转向更加有利的客户；从客户角度分析，对客户需求变化的预期和判断很难准确，经常导致企业的生产量供应不足或过剩。同时，通过供货合同一些企业虽然可以约束供应商的行为，但这种约束力效果甚微，供应商仍然可以抬高价格，增加企业成本；从企业角度分析，企业在内部管理方面有很多不确定的限制因素需要去面对，在管理的决策过程中也有一些变量，而且企业也没有足够的精力去分析客观数据背后的问题，所以在企业决策过程中，很难达到最精准的效果。
2.2保险公司相关专业名词的定义与内涵
保险公司的专业名词非常多，本文重点从保险的险种分类、基本保险金额和增值服务等专业名词进行简要的阐述。
2.2.1保险的险种分类
汽车保险简称车辆保费，根据不同车辆种类计算的金额，根据申请者的险种种类和使用的性质的不同进行计算，主要由交通事故强制保险和商业保险构成。强制的交通保险是保险公司根据在责任限制范围内进行赔偿所需要的保险，是补偿被保险人因道路交通事故而造成被害人个人损失和财产损失的强制性保险。商业保险是一种补充的保险形式，主要包括车辆损害保险、第三方责任保险、车上人员赔偿保险、整车盗窃救助和其他类型的保险，是以盈利为目的。
非汽车保险是指车辆保险以外的其他财产保险。具体来说，非汽车保险包括工程保险、企业财产保险、信用保险、住宅财产保险、货物保险、责任保险、特别保险、农业保险、社会保障、事故健康保险等。随着保险市场竞争的进一步加强，非机动车保险成为国内资产保险公司的战略指令点。
农业保险简称农险，是在林业、种植业、渔业、畜牧业生产过程中，对遭受事故、流行、自然灾害、疾病等其他灾害造成的经济损失，对农业生产者进行保护的一种保险。农业保险是指保险公司在农业生产过程中为市场风险或自然风险造成的损失提供经济补偿的各种保险保证。农业保险是保险的重要因素之一。作为农业生产风险转移机制，在很多国家成为政策保险的第一主要成分。政策保险是因为农业生产不仅取决于国家经济的基本位置，而且取决于农业生产过程的具体性和农业面临的风险。在保险行业，农业保险一直被视为最先进的。一般保险公司不愿意经营这种保险，因为没有固定的利润，同时还具有高风险。
第三章T公司车险销售管理现状.............................13
3.1公司基本情况介绍.......................................13
3.2产品服务及营销渠道发展现状...........................14
第四章车险综合改革对T公司车险销售管理带来的问题.................................18
4.1 T公司车险综合改革的背景..........................................18
4.2车险保费规模呈现下滑趋势.....................................19
第五章T公司车险综合改革后的销售管理优化方案与实施保障......................26
5.1调整公司发展战略，巩固和拓展业务规模...............................26
5.1.1调整公司险种结构，稳定保费规模.............................26
5.1.2开发业务渠道，增加公司保费收入..............................26
第五章T公司车险综合改革后的销售管理优化方案与实施保障
5.1调整公司发展战略，巩固和拓展业务规模
当市场发展变化时，对于公司经营来说务必要适应市场的发展变化，在战略方面要及时调整，才能稳住和拓展现有的业务规模。
5.1.1调整公司险种结构，稳定保费规模
车险综合改革推进实施一年有余，车险市场整体运行平稳有序，客户获得了此次改革的红利，降价、增保、提质的初步目标基本实现。自2020年9月份，中国银保监会发布《关于实施车险综合改革的指导意见》以来，为全国车险客户减少支出达到数千亿元。但车险综合改革带来的车险件均保费缩水，导致财产险公司保费规模下滑，利润下降。在这样的前提及背景下，财产险公司只有调整公司险种结构，做大其他险种的规模，才能稳定整体保费规模。
T公司车险综合改革导致车险保费由近1.2亿元下降到8000余万元，致使整体的保费规模由1.75亿元，下降到1.5亿元，目前非车险保费从综合改革前的2900万元提升到3600万元，农险基本持平，保持2800万元，虽然其他险种已经增加了700万元，但不足以弥补车险保费缩水4000余万元带来的损失。所以要尽快调整公司险种结构，做强做大其他险种的保费规模，才能稳定住整体的保费规模。
5.1.2开发业务渠道，增加公司保费收入
T公司目前车险销售的渠道有：交叉营销渠道、车商渠道、电网销渠道和个代渠道等，综合改革前整体渠道保费近1.2亿元，综合改革之后整体渠道保费不足9000万元。综合改革前交叉营销渠道保费5600万元、车商渠道保费2400万元、电网销渠道保费2000万元以及个代渠道保费1600万元。综合改革后交叉营销渠道保费3800万元、车商渠道保费1800万元、电网销渠道保费1600万元以及个代渠道保费1500万元。从各渠道在综合改革前后保费大幅缩水的普遍情况来看，T公司只有稳定现有渠道的保费平台，开发新的业务渠道，比如专业代理公司，二网修理厂，无产险的寿险公司等，和他们加强合作，才能增加公司保费收入。
第六章结论与展望
6.1结论
车险综合改革已经推进一年有余，从阶段性成果来分析，目前车险综合改革基本完成短期目标，商车险投保率、保险责任限额双升，和车险市场呈现手续费率、保费价格双降的新局面社会效益显著。在保险保障方面，改革前后车险综合赔付率由57%上升至73%；车损险主险条款增加机动玻璃单独破碎、自燃、发动机涉水、车全车盗抢、无法找到第三方特约等保险责任、不计免赔率，为客户提供更加完善的保障服务；改革前后商业险投保率也大幅提升由80%上升至86%；2021年1-7月，行业机动车辆保险件均保额84万元，较上年同期增长57%，保险金额262万亿元，同比增长66%；交强险在价格不变的情况下，改革前后保障水平由12.2万元提升至20万元，第三者责任险保额平均提升56万元。在费用率方面，全国车辆业务及管理费用率、车险手续费率、车险综合费用率同比分别下降12%、7%、5%。在保费价格，2021年7月末，车辆平均保费2770元，较车险综合改革前下降20%，2021年1-7月行业机动车保险件均保费为1380元，较上年同期下降14.2%，近90%的车险保费消费者支出下降，共减少支出超1700亿元。
对于T公司而言，车险综合改革给其带来保费增速下降、综合成本率攀升、行业份额下降、队伍收入下降及流失的不利形势。综合改革之前年保费收入近1.2亿元，综合改革之后年保费收入下降到不足9000万元。综合改革之前年综合成本率95%，综合改革之后年综合成本率即将破百。综合改革前后行业份额下滑0.2%。综合改革之前销售队伍月收入近4000元，综合改革之后销售队伍收入下降到3000元。由于收入的大幅下降，带来队伍流失严重，综合改革之前销售队伍近4000人，综合改革之后销售队伍不足3000人。
参考文献（略）