第 1 章 绪论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景
2019 年四季度，凯捷咨询（Capgemini）和全球性金融组织 Efma 共同发布了一份报告，这份名为《2019 年全球保险科技报告》（World Insurtech Report 2019, 以下简称 WITR）的报告显示，在被调研的包括中国在内的全球 20 个保险市场中，高达75%的企业客户认为他们尚没有为新出现的风险做到控制防范。这背后的原因不难理解：科技的日益发展、气候的逐步变化、人口结构的调整、新事物的不断诞生促使人们赖以生存的自然环境和社会环境发生着日新月异的变化，因此，无论是自然灾害的不可抗力，还是错综复杂的人为隐患，都可能变成新的风险点使人们措手不及，2020年初爆发的新冠疫情就是典型的例子。与此同时，进入信息时代的人们通过互联网就可以在第一时间接收到有关重大事件的信息，所以无论是企业还是个人对风险的认知和意识都较以往有了很大提高。正如 WITR 报告所说，人们越来越意识到，目前的保险覆盖范围与他们所需的风险控制和预防服务之间存在明显差距。人们对于风险管控和防范意识的增强意味着全球保险市场的前景仍然乐观，在这方面，中国市场则表现的尤为明显。2019 年 5 月，德国安联集团经济研究中心发布的《2029 年保险业：展望与机遇》报告中显示，全球保费在 2018 年增长 3.3%，总额在不包含健康险的情况下已达到 3.655 万亿欧元，未来十年，全球保费增幅约在 5%,其中新兴市场的增幅约达 10.5% 而发达市场的增幅则仅达 3.2%。最高的保费增长会出现在亚洲（不含日本市场），约有 9.4%的增幅会出现在此区域中，而其中 8.5%的财产及健康险类增长将由中国带动。中国在 2018 年出现了增长缓慢的趋势，主要原因是因为寿险增幅缓慢，而财产险类业务却发展十分快速。中国市场在面对国际环境的不稳定时更关注金融市场的财产保值性和安全性。的确，这些年随着人民教育文化水平的提高，中国的保险环境也明显变得更加健康，虽然传统的寿险和健康险公司可能受到互联网大数据及AI 智能的影响较大，但财产保险则不然，其有别于个人保险投保的易操作且产品同质性较强的特征，企财类保险产品具有投保数据复杂及方案条件各异等特点，是互联网及人工智能等科技目前尚未能大幅度替代的，未从事保险行业的企业或个人不具备充分的保险知识进行独立选择和投保，而金融保险市场上大大小小的保险公司鳞次栉比，规模较大的企业客户都会倾向选择通过保险经纪公司制定专门的个性化保险方案向市场询价，并通过对保险人的综合评估，为客户选择合适的保险人及后续咨询及理赔等服务。因此，对于财产保险公司非车险业务部门来说，保险经纪渠道仍然是发展非车险业务的重要渠道。如何与经纪渠道开展有效的合作，使之能为财产保险公司带来低成本、高利润、低风险的优质客户，不仅取决于保险经纪公司自身的经营，更取决于财产保险公司在与经纪渠道合作中的管理与决策。
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1.2 相关理论概述
1.2.1 客户 ABC 分类理论
客户 ABC 分类理论全称为 Activity Based Classification,它的中心思想是根据事务的主要特征进行分类排序，从而采取差异化的处理方式。此理论源于意大利著名经济学家帕累托，1879 年，他在研究个人收入的分布时，发现少数人的收入占全部总收入的大部分，由此提出的 80/20 法则，即企业 80%的利润也是由 20%的客户创造的。这种方法的核心思想是从决定实务的众多因素中挑出主次顺序，识别出少数起关键性决定作用的因素。1951 年，由管理学就戴克命名为 ABC 法，应用于库存管理。而 1963年，管理学大师德鲁克将 ABC 分类法广泛应用于管理学的分析之中，使得 ABC 分类法成为普遍应用的企业管理方法。
ABC 客户分类管理法就是将 ABC 分类法引入客户关系管理，该方法是从技术或经济方面的特点对客户进行分类，有利于分清主次从而区别管理。包括 A 类关键客户，通常占全部客户总数的 5%-15%，而创造的企业利润却占到企业全部利润的 60%。对这类客户要进行重点管理，实现一对一服务，提高其忠诚度；B 类主要客户，占20%-30%左右，这类客户创造的利润约为总利润的 20%-30%，对 B 类客户应该实施次重点管理，经常走访，增加沟通；C 类普通客户，占 60-%-80%，但其利润只有总利润的 5%-15%左右，对于这类客户只需要一般管理。
ABC 法的实施步骤包括 5 个步骤：
第一，收集数据。确定因素并收集相对应的数据；第二，处理数据。对收集的数据进行加工和排序、计算，包括计算特征数值-客户价值百分比，将客户按百分数进行降序排列。第三，编制 ABC 分析表。根据一定标准进行 ABC 类客户的分类，第四，编制 ABC 分析图。以累计因素的百分数为横轴，累计主要特征值的百分数为竖轴，按 ABC 分析表的对应关系在图上取点并连接成曲线。第五，确定重点管理方式。即根据 ABC 分类结果来权衡经济效果和管理理论，制定 ABC 分类管理标准表，进而对三类对象进行有区别的管理方式。
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第 2 章 Y 财产保险苏州分公司经营环境分析
2.1 Y 财产保险公司苏州分公司概况
2.1.1 公司简介
Y 财产保险公司苏州分公司成立于 1994 年，于 2005 年经中国保监会批准升格为一级分公司；下辖常熟、昆山共 74 家机构门店；员工从成立之初的 43 人，发展到今天的 1600 多人，机构也从无到有，现有全辖 74 家机构和门店，年保费规模从产寿分业时的 1.95 亿到 2019 年的 58.16 亿元，在集团全国 42 家省级分公司排名第 6，市场份额位居集团系统第一，苏州市场第二。
2.1.2 公司组织架构
截至 2019 年 12 月 31 日，Y 产险苏州分公司共有合同制员工 1583 名，并拥有三级直属支公司 7 个，三级中心支公司 6 个，四级支公司 10 个，多达 50 个营销服务部，涵盖 23 个职能部门。
2.2 Y 产险苏州分公司的外部环境因素分析——PEST 分析模型
2.2.1 政治环境因素
政治环境因素是指一段时期内政府的政策、方针及颁布或更新的法律法规等，随着我国经济高速发展带动的保险业的发展，保险行业在整体上已逐步呈现向高质量可持续发展的积极变化，我国政府为了整治市场乱象、防范和化解风险，颁布了一系列法律法规及后续不断的修订和完善，来弥补监管的短板，进一步有效保障了保险行业的健康发展。
1995 年在第八届全国人民代表大会常务委员会上正式通过了《中华人民共和国保险法》，先后经过四次修订，最新版的保险法是在 2015 年修订的，更详尽的规定了保险公司在理赔的流程和时效，以及财产保险的赔偿计算标准和责任保险的赔偿程序。在保险合同的相关规定中，明确了保险活动当事人的权力及义务，明确了保险合同的成立条件，明确了保险人对合同内容及免责条款的提醒义务，进一步完善了保险行业的基本制度和准则，加强了对保险中介机构的管理，强化了监管等准则。
保险经纪公司方面，中国保监会自 2015 年就于《关于深化保险中介市场改革的意见》中确定了监管和改革的思路，在行业监管上做到公平公正，引导良心竞争，助力保险这一朝阳行业的可持续发展。2018 年中国保险监督委员会通过了《保险经纪人监管规定》，2019 年中国银保监会为了进一步规范保险市场的秩序，发布了关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知，其中就强调了保险人必须要建设中介渠道业务管理制度的体系，提升对合作中介渠道的管理。
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第 3 章 Y 产险苏州分公司经纪渠道管理现状分析................................21
3.1 Y 产险苏州分公司的经纪渠道管理现状...................21
3.1.1 市场现有的经纪公司........................21
3.1.2 Y 公司主要合作的经纪渠道 .............................22
第 4 章 Y 产险苏州分公司经纪渠道的优化方案设计...........................42
4.1 Y 产险苏州分公司非车险经纪渠道管理优化的目标和原则.............................42
4.1.1 Y 产险苏州分公司非车险经纪渠道管理优化目标 ..............42
4.1.2 Y 产险苏州分公司非车险经纪渠道管理优化的原则 ...................42
第 5 章 Y 产险苏州分公司经纪渠道管理优化方案的实施...........................50
5.1 优化方案的实施...............................50
5.1.1 实施优化方案的步骤.................................50
5.1.2 实施优化方案的重难点.....................................52
第 5 章 Y 产险苏州分公司经纪渠道管理优化方案的实施
5.1 优化方案的实施
5.1.1 实施优化方案的步骤
（1）选择并建立试点改革单位
由于 Y 产险分公司下属单位众多，而渠道优化是一个逐步推进、步步为营的过程，不可能一蹴而就。本方案中，选择唯一与 Y 产险苏州分公司同地址办公的园区支公司先行作为试点单位，一方面园区支公司与苏州分公司在同一栋大楼办公，对于分公司传达的各项方针政策理解更迅速更透彻，也更有利于全面及时的监督检验，另一方面，园区支公司因为根基于苏州工业园区，而苏州工业园区是苏州全市范围内发展外资经济，拥有外资客户最多最广泛的地区，因此园区支公司也有着发展经纪业务相对较早较多的历史及经验，是试点的最佳单位。通过试点单位的改革，能使分公司从点到面的进行改革，有效降低优化管理的操作难度和成本，提高优化的效率。
第 6 章 结论
6.1 研究结论
本文通过初步的分析和浅显的实践，为 Y 产险苏州分公司的渠道管理构建了一套基本的优化思路和方案，该研究从 Y 产险苏州分公司公司内外部环境分析入手，分析了产险公司优化渠道发展的外部环境因素，同时利用五力模型总结了 Y 产险公司作为国内保险公司的竞争力和所面临的挑战，通过分析 Y 产险苏州分公司目前的渠道管理现状，总结出目前公司面临的渠道管理问题及背后深层次的根本原因。本文针对 Y 产险苏州分公司内部交叉内耗及过度依赖渠道的两个较为突出的渠道管理问题，提出了具体的优化方案，包括渠道分类管理的优化、经纪业务团队的优化和渠道关系的优化。首先，渠道分类管理的优化：将客户 ABC 分类理论借鉴应用于产险渠道，将渠道视为公司的客户，对渠道进行重新分类，并通过 IDIC 模型分析了渠道的潜在需求和价值，对应梳理了接洽的销售部门和服务优势，构建了“术业有专攻”的分类服务模式，为销售部门与渠道建立了有效的沟通体系，实现经纪业务团队的优化。渠道的重新分类和销售部门的重组，有效解决了渠道内部交叉导致的资源内耗问题。此外，本文还基于渠道权力-依赖理论进行渠道关系的优化，深入分析了 Y 产险苏州分公司过度依赖渠道的根本原因，并提出了增加自身渠道权力的举措。
本文首次将客户管理理论应用于财产保险的渠道管理，验证了该理论的广泛适用性，为保险公司的渠道管理理论发展提供了支持。
参考文献（略）